Perpustakaan Digital ITB

Tesis ini mengkaji faktor-faktor penentu keberhasilan yang memengaruhi kampanye penciptaan prospek menggunakan pemasaran pada perusahaan B2B yang menyediakan solusi berbasis perangkat lunak (SaaS) dengan fungsi pengelolaan sumber daya manusia dan mengusulkan sebuah strategi pemasaran berdasarkan faktor-faktor tersebut. Penelitian ini membahas masalah penurunan margin laba bersih, meski meningkatnya pendapatan kotor. Dengan lonjakan biaya pemasaran yang signifikan, kontribusi laba bersih berkurang sehingga bisnis gagal mencapai hasil yang diinginkan. Untuk membangun strategi pemasaran, dilakukan evaluasi menyeluruh terhadap bisnis dan pasar untuk melihat situasi saat ini. Pertama, analisis pasar dilakukan untuk memprediksi reaksi pasar. Selanjutnya, segmentasi akan ditentukan menggunakan pendekatan segmentasi berbasis kebutuhan. Evaluasi strategi bisnis akan dikaji dengan melakukan beberapa analisis yang diperlukan untuk mendapatkan gambaran lengkap mengenai faktor-faktor internal dan eksternal yang membentuk strategi bisnis. Keunggulan kompetitif kemudian akan ditentukan melalui analisis VRIO untuk menetapkan proposisi nilai yang diusung oleh strategi bisnis saat ini. Karena pemahaman penuh tentang cara bisnis beroperasi merupakan bagian kunci untuk mengusulkan sebuah strategi, analisis rantai nilai (value chain) perusahaan akan diperlukan. Terakhir, analisis SWOT akan membantu memahami atribut-atribut perusahaan dan kesempatan serta ancaman yang ada di pasar, dilanjutkan dengan penyusunan strategi menggunakan matriks TOWS berdasarkan analisis-analisis sebelumnya. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat membantu perusahaan dalam membangun strategi pemasaran dengan mempertimbangkan gambaran yang lebih besar dari bisnis dan pasar mereka