Perpustakaan Digital ITB

Pupuk Kalimantan Timur merupakan salah satu perusahaan yang memproduksi pupuk NPK di Indonesia. Untuk memperluas cakupan penjualan, mulai tahun 2018, perusahaan juga melakukan penjualan ke tingkat retail, yaitu ditujukan kepada distributor dan pengecer. Namun, dari awal dilakukannya penjualan tersebut hingga tahun 2020, Dep. Pemasaran NPK belum pernah mencapai target penjualan sebagaimana ditentukan oleh pemegang saham. Sedangkan penjualan produk NPK di sektor retail merupakan salah satu komponen Key Performance Indicator (KPI) perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk memberikan strategi bisnis yang dapat diterapkan untuk memperbaiki kinerja penjualan produk NPK pada sektor retail. Untuk mengetahui penyebab kegagalan perusahaan dalam mencapai target penjualan, penulis mencari tahu faktor internal dan eksternal perusahaan yang berkaitan dengan penjualan produk NPK nonsubsidi retail. Berbagai informasi baik internal dan eksternal perusahaan diperoleh melalui sumber primer dan sekunder. Sumber primer meliputi wawancara kepada karyawan perusahaan dan pemilik toko retail, selain itu juga dilakukan survey kepada distributor dan pengecer untuk mengetahui persepsi mereka terhadap produk NPK nonsubsidi milik Pupuk Kaltim. Sedangkan sumber sekunder berasal dari laporan internal perusahaan seperti laporan bulanan dan laporan tahunan sedangkan laporan eksternal perusahaan seperti laporan Badan Pusat Statistik (BPS) dan laporan dari Kementerian. Kemudian data-data tersebut diolah untuk mengetahui apa yang akar masalah yang menyebabkan Dep. Pemasaran NPK tidak berhasil mencapai target yang telah ditentukan. Analisa yang digunakan adalah Porter’s Five Forces, PESTEL, Competitor Analysis, Marketing Mix, dan analisa STP. Untuk memecahkan permasalahan tersebut, disusun strategi dengan mengacu pada framework TOWS. Selain itu, penulis juga memberikan saran perbaikan untuk STP dan menjabarkan beberapa produk baru ke dalam Business Model Canvas. Akar masalah dari tidak tercapainya target penjualan produk NPK retail adalah pembelian bahan baku dengan kuantitas kecil, lokasi produksi yang jauh dari target pasar, belum adanya STP yang jelas dan spesifik, tidak adanya insentif penjualan kepada distributor dan pengecer, dan metode pembayaran yang kurang fleksibel. Untuk mengatasi permasalahan tersebut, strategi yang akan diterapkan adalah menurunkan harga produk dengan melakukan pengadaan bersama dan memproduksi NPK secara makloon. Kemudian untuk menarik minat distributor, pengecer, dan petani untuk membeli produk NPK nonsubsidi adalah dengan memproduksi NPK nonsubsidi retail dengan ukuran kemasan yang lebih kecil, membuat produk baru hasil kerjasama dengan perbankan, asuransi dan perusahaan offtaker hasil pertanian, melakukan promosi dan pemasaran lebih fokus untuk pertanian tanaman pangan di Jawa Timur, Sulawesi Selatan, Kalimantan Selatan, and Nusa Tenggara Barat, serta memberikan insentif kepada distributor, pengecer serta petani yang melakukan pembelian atau penjualan dalam jumlah tertentu.