Perpustakaan Digital ITB

Dalam 5 tahun terakhir, penjualan pesawat militer PTDI stagnan. Ketergantungan PTDI pada anggaran pelanggan militer membuat bisnis semakin bergejolak dan tidak menentu karena sangat dipengaruhi oleh situasi politik dan perubahan ekonomi. Untuk mengimbangi ketidakpastian permintaan dari pasar militer, PTDI harus mulai mengembangkan bisnis pesawat ke pasar komersial. Oleh karena itu pesawat N219 diinisiasi dan PTDI memulai pengembangannya pada tahun 2014 dan mendapatkan Type Certificate pada Desember 2020. Namun, terlepas dari semua upaya pemasaran sejak 2018 dan potensi pasar yang tinggi, N219 belum dapat memenangkan kontrak dari pelanggan potensial di pasar domestik. Penelitian ini menggunakan pendekatan analisis internal dan eksternal untuk memahami situasi yang dihadapi N219. Metode AHP juga digunakan untuk memahami kriteria dan sub kriteria yang diprioritaskan oleh calon pelanggan maskapai penerbangan untuk mengambil keputusan pembelian pesawat baru. Analisis tersebut kemudian dirumuskan menjadi analisis SWOT. Dari situ, penulis dapat mengidentifikasi akar penyebab masalah bisnis N219. Strategi Pemasaran, Taktik Pemasaran dan juga Tenaga Kerja saat ini adalah akar penyebab utama yang diidentifikasi dari analisis yang penulis lakukan. Oleh karena itu, ada beberapa hal di area tersebut yang memerlukan perubahan besar dan juga sangat krusial, yaitu Target Market, Positioning, 4P dan People dan Organisasi. Target pasar N219 harus disesuaikan dengan kemampuan N219-100. Sedangkan positioning baru perlu menonjolkan keunggulan N219 selain performa produknya. Tahap Marketing Mix harus dimulai dari penguatan tenaga bagian pemasaran dan penjualan N219 dan sebagai konsekuensinya, organisasi PTDI perlu diubah. Untuk aspek Produk, N219 menawarkan paket nilai tambah lainnya kepada calon pelanggan, baik maskapai penerbangan maupun pemerintah daerah, seperti manfaat non-produk, yaitu layanan purna jual yang prima, fasilitas pembiayaan, kontrak rute penerbangan perintis jangka panjang, paket operasi, pengembangan sumber daya manusia dan paket anggaran tahun jamak. Untuk aspek Harga, N219 harus menawarkan angka yang kompetitif untuk harga peluncuran, dengan tetap memberikan paket nilai tambah kepada calon pelanggan. Sedangkan untuk aspek Place, PTDI harus mempertimbangkan perluasan fasilitas layanan N219 di beberapa wilayah di Indonesia untuk memberikan respon yang lebih cepat kepada pelanggan. Selain itu N219 harus mengoptimalkan Platform Digital untuk meningkatkan aksesibilitasnya. Aspek yang tidak kalah pentingnya adalah Promosi, dengan pendekatan komunikasi pemasaran terpadu yang memaksimalkan setiap saluran pemasaran termasuk Events & Experience, Public Relation & Publicity, Direct Marketing, Interactive Marketing dan Personal Selling. Pelaksanaan Marketing Mix menjadi tanggung jawab semua pihak yang terlibat dalam perusahaan. Namun, untuk mengimplementasikan Marketing Mix secara optimal, komitmen dari manajemen menjadi kunci utama untuk mulai fokus pada bisnis N219. Rencana implementasi tersebut harus direalisasikan dalam waktu satu tahun karena N219 harus masuk ke pasar domestik sebelum kehilangan momentum dan semakin banyak pesaing yang masuk ke pasar.