Perpustakaan Digital ITB

Penelitian ini menganalisis penurunan penjualan E-KTP Reader PT INTI, perangkat verifikasi identitas biometrik, di sektor ICT Indonesia yang kompetitif. Melalui Kerangka Nilai Pelanggan (CVF) Smith & Colgate dan Proses Keputusan Pembeli Bisnis Kotler, tahap permintaan proposal terbukti sebagai fase kritis dalam pembelian B2B, di mana sertifikasi regulasi PT INTI (BPPT/BSSN) dan harga transparan menjadi keunggulan, tetapi kekakuan opsi pembiayaan dan dokumentasi teknis yang kurang lengkap melemahkan daya saing. Data kualitatif dari wawancara stakeholder dan analisis Porter’s Five Forces mengungkap bahwa nilai fungsional (kepatuhan regulasi, keandalan teknis) dan nilai biaya (model cicilan/leasing) menjadi pendorong keputusan pembeli, namun ketidakfleksibelan skema pembayaran PT INTI gagal menjawab sensitivitas harga. Inovasi yang diusulkan—skema leasing, bundling layanan, dan kustomisasi proposal—ditujukan untuk meningkatkan aksesibilitas pembiayaan dan kejelasan teknis, selaras dengan kebutuhan institusional. Studi ini menekankan peran strategis penyesuaian proposal dalam pasar teknologi B2B, memberikan PT INTI panduan untuk memanfaatkan transformasi digital Indonesia sekaligus mengurangi kerugian ekonomi dari stok menganggur..