Perpustakaan Digital ITB

Industri tembakau memiliki efek berganda bagi perekonomian Indonesia, dimana industri ini menghasilkan banyak lapangan pekerjaan dan penerimaan cukai. Indonesia memiliki pasar rokok terbesar di ASEAN sehingga menarik banyak pelaku bisnis untuk bersaing di sektor ini. Salah satu produsen rokok Indonesia, CV Manunggal Sinar Sejahtera (nama samaran), meluncurkan merek rokok baru untuk masuk ke Jawa Barat, yaitu Supreme Bold (nama samaran). Namun, perusahaan mengalami beberapa kendala seperti pangsa pasar yang rendah dibandingkan dengan pesaing utama, tingkat pencapaian pangsa pasar dan juga kinerja pendapatan penjualan yang masih di bawah target yang ditentukan perusahaan. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor penentu yang harus ditingkatkan untuk mempengaruhi niat beli konsumen, mendapatkan pemahaman yang lebih baik dari calon dan pelanggan lama Supreme Bold, dan akhirnya menghasilkan strategi pemasaran yang efektif yang dapat meningkatkan pangsa pasar. Untuk merumuskan strategi, penulis melakukan analisis internal dan eksternal. Analisis internal terdiri dari Segmenting, Targeting, Positioning (STP), teori bauran pemasaran, dan Analisa sumber daya pemasaran. Penulis menggunakan analisis PESTEL, analisis pesaing, dan analisis riset konsumen untuk analisis eksternal. Kuesioner akan digunakan untuk mengumpulkan informasi dari responden untuk analisis penelitian konsumen. Dalam penelitian ini, metode penelitian kuantitatif digunakan dalam analisis penelitian konsumen, untuk menguji hubungan antara bauran pemasaran dan niat beli, dengan kesadaran merek dan persepsi kualitas sebagai mediator. Responden terdiri dari 218 orang yang telah membeli merek rokok dan juga calon konsumen yang belum membeli merek tersebut. Hasil penelitian menunjukkan bahwa semua hipotesis diterima dengan menggunakan Partial Least Squares-Structural Equation Modelling (PLS-SEM). Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan variabel produk dan harga terhadap persepsi kualitas, variabel tempat dan promosi terhadap kesadaran merek, persepsi kualitas dan kesadaran merek terhadap niat beli. Studi ini juga menemukan perbedaan antara perokok yang belum pernah membeli merek Supreme Bold, dengan yang sudah pernah. Persepsi kualitas memiliki dampak tertinggi pada niat beli untuk pelanggan potensial, sementara kesadaran merek memiliki dampak tertinggi pada niat beli untuk pelanggan yang sudah pernah membeli. Berdasarkan analisis internal dan eksternal, penulis merumuskan strategi menggunakan matriks IE dan menentukan prioritas strategi menggunakan matriks QSPM. Penulis menemukan bahwa akar penyebab utama perusahaan mayoritas disebabkan oleh bauran pemasaran tempat dan promosi, dan perusahaan harus fokus pada strategi penetrasi pemasaran. Oleh karena itu, ada beberapa strategi yang diusulkan seperti mengembangkan sistem poin loyalitas pengguna akhir, mengembangkan materi iklan untuk membangun citra merek yang lebih jelas, mengembangkan kemitraan komunitas ritel, peningkatan teknologi untuk meningkatkan kinerja penjualan, dan mengembangkan sistem kinerja termasuk perencanaan, pemantauan, dan evaluasi tenaga penjualan.