Perpustakaan Digital ITB

Pasar air minum dalam kemasan di Indonesia tumbuh pesat dan menjadi salah satu sektor paling kompetitif dalam industry FMCG. Dalam pertumbuhan kategori ini, perusahaan PT. Sinar Sosro Gunung Slamat menghadapi tekanan ganda, yaitu penurunan pendapatan pada sektor produk teh siap minum, sementara air mineral Prim-A yang merupakan produk diversifikasi strategis perusahaan yang baru menyumbang sebesar 12.97% dari total penjualan PT. Sinar Sosro Gunung Slamat di Kota Bandung sebesar Rp. 42.7 milliar pada tahun 2025. Dari seluruh merek AMDK yang ada saat ini, produk Prim-A hanya menempati peringkat ke-30 secara nasional dalam distribusi produk air mineral dan jauh tertinggal dari pemimpin pasar. Kondisi ini mendorong manajemen menetapkan target ambisius dengan meningkatkan penjualan Prim-A menjadi dua kali lipat di Kota Bandung pada tahun 2026. Penelitian ini bertujuan untuk merumuskan strategi distribusi dan strategi branding yang terintegrasi untuk meningkatkan penjualan air mineral Prim-A di Kota Bandung. Secara spesifik, penelitian ini mengidentifikasi kesenjangan distribusi secara actual, menilai kondisi brand equity, dan menyusun strategi berbasis data yang mencakup tiga saluran distribusi, yaitu toko retail, food service, dan grosir yang didukung dengan strategi branding yang terarah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan triangulasi data dari tiga sumber, wawancara semi-terstruktur dengan enam informan kunci, observasi terstruktur di lapangan sebanyak 15 outlet toko retail di Kota Bandung, serta data distribusi internal periode Januari-Desember 2025 yang mencakup 1.013 outlet aktif. Analisis data mengintegrasikan pengukuran Numeric Distribution dan All Commodity Value, kerangka Customer-Based Brand Equity Keller, analisis Paretor berbasis tier outlet, serta analisis SWOT berbasis fakta lapangan. Hasil penelitian mengungkapkan dua permasalahan structural utama. Pertama, Numeric Distribution air mineral Prim-A di Kota Bandung hanya sebesar 3.91%, hasil ini jauh dibawah standar industri dan menunjukkan bahwa masih banyak potensi pasar di general trade yang belum terjangkau sama sekali. Analisis Pareto lebih lanjut memperlihatkan konsentrasi pendapatan yang ekstrem pada segelintir outlet berkinerja tinggi, sementara pada saluran grosir meskipun jumlah outlet aktif kecil terbukti menjadi kontributor pendatapan yang besar. Kedua, asesmen brand equity menggunakan kerangka CBBE mengidentifikasi gap pada seluruh dimensi, dengan tingkat trial sebagai variable paling kritis. Konsumen yang pernah mencoba air mineral Prim-A secara konsisten memberikan penilaian positif, sementara konsumen yang belum mencoba otomatis percaya pada kompetitor yang sudah top-of-mind. Keterkaitan merek Prim-A dengan Sosro juga terbukti belum dikomunikasikan secara konsisten, padahal ekuitas merek Sosro berpotensi besar memperlancar akuisisi outlet dan membangun kepercayaan konsumen. Berdasarkan temuan tersebut, strategi terintegrasi dirumuskan dalam empat dase pelaksanaan selama dua belas bulan. Strategi distribusi difokuskan pada perluasan cakupan retail secara selektif berbasis klasifikasi tier, pengembangan saluran food service melalui tambahan sumber daya manusia khusus, dan ekspansi saluran grosir secara terstruktur. Strategi branding melengkapi distribusi melalui aktivasi narasi keterkaitan Prim-A dan Sosro, aktivasi program sampling terarah, dan penguatan branding di toko berbasis prioritas tier. Proyeksi pendapatan setelah strategi integrasi dijalan pada bulan ke-2 mencapai 189.2% dibandingkan pendapatan eksisting di tahun 2025 yang mendakati target manajemen sebesar dua kali lipat dari penjualan. Penelitian ini menegaskan bahwa distribusi dan branding bukan alat yang bekerja secara independent, melainkan saling memperkuat. Distribusi yang luas membuka peluang konsumen mencoba produk Prim-A, sementara branding yang efektif mengurangi hambatan akuisisi outlet baru. Secara praktis, penelitian ini menghasilkan cetak biru strategi yang dapat dieksekusi dan berbasis bukti, lengkap dengan sistem pemantauan sebagai mekanisme koreksi. Secara teoretis, penelitian ini menunjukkan bahwa pengukuran distribusi berbasai data internal perusahaan dapat menghasilkan wawasan strategis yang valid dalam konteks pasar FMCG yang terfragmentasi.