Perpustakaan Digital ITB

Seiring dengan transformasi digital yang signifikan dalam industri telekomunikasi (Hari et al., 2023), Telkom Group telah melakukan restrukturisasi strategis melalui program Fixed Mobile Convergence (FMC) dengan mengintegrasikan layanan IndiHome ke dalam Telkomsel melalui Wholesale Service Agreement (WSA). Langkah strategis ini bertujuan untuk memperkuat segmen fixed broadband dan meningkatkan kualitas layanan secara keseluruhan (Telkom Indonesia, 2023). Namun, masih terdapat kesenjangan kinerja dalam implementasi WSA, khususnya pada rasio sales fulfillment IndiHome yang berdampak langsung terhadap realisasi pendapatan. Fokus dari penelitian ini adalah untuk menganalisis bagaimana kinerja pemasaran dapat dioptimalkan dalam skema layanan Wholesale Fixed Broadband milik Telkom Group, dengan menggunakan kerangka kerja 9 Elemen Pemasaran. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif melalui wawancara dengan pemangku kepentingan dari internal Telkom, Telkomsel, dan Telkom Infrastruktur Indonesia. Studi ini menggabungkan analisis bisnis eksternal dan internal dengan menggunakan kerangka kerja PESTLE, VRIO, SWOT, dan TOWS Matrix untuk mengidentifikasi akar permasalahan dari inefisiensi penjualan dan pemenuhan layanan serta menyusun rekomendasi perbaikannya. Hasil temuan menunjukkan bahwa hambatan utama berasal dari kualitas penjualan dan proses pemenuhan layanan yang belum optimal. Rekomendasi yang diajukan meliputi perbaikan proses pemenuhan melalui sistem digital yang terintegrasi, optimalisasi kapabilitas tenaga penjualan, serta peningkatan koordinasi teknisi untuk memperkuat kemampuan pemenuhan layanan. Dengan menyelaraskan strategi penjualan dan operasional dengan 9 elemen pemasaran—segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi, bauran pemasaran, penjualan, branding, layanan, dan proses—akan meningkatkan kinerja WSA Fixed Broadband Telkom Group dan mendorong pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan.