Perpustakaan Digital ITB

Open Space Bank adalah salah satu bank terkemuka di Indonesia, bank ini hanya menggunakan sales person untuk menyalurkan kredit tanpa agunan (KTA), namun tidak semua sales person mencapai target bulanan, dalam beberapa kasus pada musim promosi tahunan dengan bunga terrendah, terdapat beberapa sales person yang tidak mencapai target bulanan. Akumulasi kinerja sales person secara langsung berdampak pada kinerja bank ini untuk menyalurkan KTA. Strategi akuisisi pelanggan mengandalkan presentasi di tempat kerja calon debitur atau menemui calon debitur secara langsung, namun metode ini tidak dapat menjangkau semua karyawan pada tempat kerja tersebut, hanya sebagian kecil karyawan yang dapat menghadiri presentasi tersebut. Menghubungi secara langsung calon debitur melalui pesan pribadi sangat efektif untuk menjangkau calon debitur, namun praktik ini dilarang oleh peraturan otoritas jasa keuangan Indonesia (OJK). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukan cara meningkatkan jumlah penyaluran KTA yang dilakukan oleh sales person dan untuk menemukan strategi pemasaran yang sesuai untuk meningkatkan jumlah penyaluran KTA. Pendekatan penelitian ini menggunakan the five A’s model, industry archetypes analysis, 5 core characteristics agile bank analysis untuk mengetahui mengenai perilaku/kebiasaan pelanggan KTA, jenis layanan apa yang perlu ditingkatkan dan channel apa yang paling efektif untuk menyalurkan KTA. Pengumpulan data secara kuantitatif menggunakan kuesioner yang ditujukan pada target market KTA saja. Pengumpulan data secara kualitatif menggunakan wawancara & observasi yang akan menghasilkan pemahaman mengenai kebiasaan dan tingkah laku calon debitur. Dalam penelitian menunjukan bahwa untuk mengajukan KTA harus melalui satu channel yaitu sales person, akan tetapi sebagian besar channel memberikan informasi mengenai KTA tapi tidak mampu menghubungkan sales person dengan calon debitur, akibatnya sales person tidak optimal menjangkau calon debitur. Manajemen channel adalah solusinya, untuk membuat calon debiur lebih mudah menjangkau sales person menggunakan digital channel, digital channel ini dapat meningkatkan kemampuan tenaga penjualan untuk menjangkau calon debitur dan meningkatkan jumlah KTA yang disalurkan setiap bulan.