Perpustakaan Digital ITB

Pada pertengahan 2025, sebuah perusahaan solusi geospasial melakukan rebranding strategis dengan mengadopsi nama GeoSurv Indonesia dan memperbarui visi serta misinya. Hal tersebut disebabkan oleh persaingan harga yang ketat, tidak adanya fungsi pemasaran yang terstruktur, serta ketergantungan yang tinggi pada jaringan pribadi pendiri dan tender pemerintah untuk memperoleh klien. Penelitian ini bertujuan untuk menyusun strategi pengembangan pasar bagi GeoSurv dengan menentukan pasar sasaran yang paling sesuai dari tiga pasar potensial, yaitu pengembangan gim, konstruksi dan perencanaan kota, serta pemerintah daerah, mengidentifikasi kebutuhan dan tantangan pelanggan pada pasar yang dipilih, dan merancang strategi pemasaran yang tepat. Penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus kualitatif dengan data primer yang diperoleh melalui wawancara mendalam terhadap dua perwakilan perusahaan dan enam perwakilan dari ketiga pasar potensial. Data tersebut didukung oleh data sekunder yang meliputi laporan industri, dokumen regulasi, catatan internal perusahaan, dan informasi kompetitor. Data wawancara dianalisis menggunakan metodologi Gioia dan beberapa kerangka analisis strategis. Analisis wawancara pasar potensial menghasilkan enam dimensi agregat yang meliputi permintaan, hambatan adopsi, unit pengambil keputusan, kriteria pemilihan vendor, faktor retensi vendor, dan ekspektasi layanan. Pada industri pengembangan gim, permintaan masih terbatas karena rendahnya kesadaran terhadap layanan serta ketersediaan alternatif gratis. Pada pasar konstruksi dan perencanaan kota, permintaan bersifat stabil dan pelanggan membutuhkan data yang lengkap serta siap digunakan, khususnya untuk perhitungan pekerjaan tanah, sementara keputusan pembelian ditentukan oleh insinyur dan tim teknis. Pada pasar pemerintah daerah, permintaan juga relatif stabil, namun sering kali terhambat oleh keterbatasan anggaran. Tantangan yang ditemukan pada ketiga pasar meliputi persaingan dari metode manual dan alternatif gratis, rendahnya kesadaran terhadap nilai layanan yang ditawarkan, ketidakjelasan struktur harga, serta preferensi terhadap vendor yang memiliki rekam jejak yang telah terbukti. Berdasarkan temuan tersebut serta hasil analisis industri dan internal perusahaan, pasar konstruksi dan perencanaan kota dipilih sebagai pasar sasaran yang paling sesuai dengan fokus awal pada proyek design-and-build swasta dengan nilai di bawah sekitar satu miliar rupiah. Pasar pemerintah daerah diposisikan sebagai pasar sekunder yang akan dikembangkan setelah perusahaan memiliki rekam jejak yang lebih kuat, sedangkan pasar pengembangan gim dipertahankan sebagai peluang jangka panjang. Untuk memasuki pasar sasaran tersebut, GeoSurv perlu menerapkan strategi pengembangan pasar blue ocean yang berfokus pada pembeli teknis dalam proyek design-and-build. Sebelumnya perusahaan mengasumsikan bahwa arsitek merupakan pengguna utama layanannya, namun hasil penelitian menunjukkan bahwa pengguna dan pengambil keputusan yang sebenarnya adalah fungsi teknis seperti insinyur sipil dan tim design-and-build. Berdasarkan temuan tersebut, produk MapReady perlu diposisikan ulang sebagai solusi siap pakai untuk kebutuhan teknik yang menggabungkan data medan tiga dimensi yang akurat, analisis cut-and-fill, pemetaan infrastruktur, dan jaminan layanan. Didukung oleh bauran pemasaran tujuh P dan rencana implementasi bertahap selama dua puluh empat bulan, strategi ini bertujuan membangun fungsi pemasaran dan penjualan yang khusus, menciptakan jalur pemasaran multi-kanal, serta mengurangi ketergantungan pada jaringan pribadi pendiri. Dengan mengutamakan transparansi harga, posisi berbasis nilai, dan dokumentasi referensi proyek, GeoSurv dapat bersaing berdasarkan nilai yang diberikan dibandingkan semata mata berdasarkan harga.