Perpustakaan Digital ITB

Penelitian ini mengkaji bagaimana inovasi model bisnis, dengan menempatkan redesain value proposition sebagai titik pusat, dapat digunakan untuk menjawab berbagai kesenjangan layanan yang muncul secara konsisten dalam pembiayaan modal kerja korporasi. Evergreen Finance (nama samaran) digunakan sebagai studi kasus tunggal untuk memahami mengapa, meskipun kinerja portofolio secara agregat cukup baik, perusahaan mengalami penurunan akuisisi nasabah baru dan menghadapi tekanan yang semakin kuat dari bank dan fintech pada segmen pembiayaan modal kerja. Secara internal, Evergreen Finance memosisikan dirinya sebagai mitra pembiayaan yang cepat, fleksibel, dan berorientasi pada hubungan jangka panjang. Namun, dari sudut pandang nasabah korporat, proses persetujuan sering dirasakan lambat dan tidak pasti, kebijakan diterapkan secara kaku, dan tata kelola hubungan terkadang tampak tertutup dan kurang personal. Gejala-gejala ini mengindikasikan bahwa value proposition yang berlaku tidak lagi selaras dengan kebutuhan dan definisi nilai dari sisi nasabah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan desain studi kasus tunggal yang bersifat eksploratori. Data primer diperoleh melalui wawancara mendalam dan semi-terstruktur dengan dua nasabah korporat yang dipilih secara purposif karena mewakili situasi kritis dan kontras dalam perjalanan layanan: (1) nasabah aktif dengan kebutuhan pencairan dana yang sangat sensitif terhadap waktu, dan (2) nasabah loyal yang pernah mengalami gagal bayar, penarikan unit, serta sengketa berkepanjangan, namun tetap memiliki kebutuhan pembiayaan di masa depan. Seluruh nama perusahaan dan nasabah disamarkan demi menjaga kerahasiaan. Data sekunder berupa materi produk, presentasi internal, dan standar prosedur operasional dianalisis untuk merekonstruksi value map “as-is” Evergreen Finance. Transkrip wawancara kemudian dikodekan secara induktif menggunakan analisis tematik, dan tema-tema yang muncul dipetakan ke dalam kerangka Value Proposition Canvas dan Business Model Innovation. Hasil penelitian menunjukkan adanya empat kelompok utama pain yang berdampak tinggi bagi nasabah. Pertama, janji layanan “cepat” tidak sepenuhnya tercapai karena proses berbasis batch dan kewajiban pengiriman giro fisik menjadikan pencairan dana lambat dan tidak pasti bagi nasabah yang bekerja dengan jendela waktu dua sampai tiga hari untuk pengiriman atau pemuatan kapal. Kedua, kekakuan kebijakan terutama terkait aturan agunan dan fleksibilitas struktur membatasi kemampuan perusahaan untuk merespons kebutuhan proyek yang dinamis dan berbasis tenggat, serta menutup peluang dari nasabah yang sebenarnya memiliki aset kuat seperti properti. Ketiga, tata kelola hubungan belum selalu sejalan dengan narasi kemitraan: nasabah jangka panjang merasa diperlakukan seperti nasabah baru, dan tindakan koleksi atau penarikan unit kerap dipersepsikan mendadak, sepihak, dan kurang dikomunikasikan secara transparan. Keempat, beberapa kebijakan risiko dan keuangan—misalnya revaluasi agunan berkala yang berujung pada penurunan limit di tengah tenor—secara tidak langsung menurunkan utilisasi fasilitas meskipun kualitas pembayaran nasabah masih baik. Secara keseluruhan, temuan ini menunjukkan adanya misfit antara value proposition yang dimaksudkan perusahaan dan nilai yang benar-benar dirasakan oleh nasabah korporat. Sebagai respons, penelitian ini mengusulkan redesain value proposition yang bertumpu pada tiga pilar: Speed Proposition (proses dual-lane untuk FMU dengan jalur khusus time-critical dan mekanisme pencairan bersyarat), Capability Proposition (perluasan produk modal kerja yang dapat menggunakan agunan non-alat berat seperti properti), dan Loyalty Proposition (aturan stabilitas limit, praktik koleksi yang lebih peka terhadap hubungan, serta hak istimewa operasional berbasis tier loyalitas). Ketiga pilar tersebut diterjemahkan ke dalam penyesuaian konkret pada operasi layanan, kebijakan risiko, dan mekanisme pengelolaan hubungan nasabah, serta disusun dalam sebuah roadmap implementasi bertahap. Penelitian ini berkontribusi terhadap literatur dengan menunjukkan bagaimana value proposition design dapat dimanfaatkan bukan hanya sebagai alat pemasaran, tetapi sebagai penggerak inovasi model bisnis dalam konteks multifinance yang diatur secara ketat. Bagi praktisi, tesis ini menawarkan pendekatan yang terstruktur dan berbasis bukti untuk menyelaraskan produk, proses, dan tata kelola dengan jobs, pains, dan gains nasabah korporat pada segmen pembiayaan modal kerja.