Perpustakaan Digital ITB

Industri perbankan di Indonesia memainkan peran penting dalam pertumbuhan ekonomi dan stabilitas keuangan. Seiring dengan meningkatnya persaingan dan berkembangnya ekspektasi nasabah, bank harus menerapkan pendekatan strategis untuk bersaing dengan bank-bank lain, mempertahankan nasabah eksisting, menarik nasabah baru, memaksimalkan peluang pendapatan, serta meningkatkan pertumbuhan jumlah kepemilikan produk. Penelitian ini berfokus pada PT. Yellow Bank Indonesia, Tbk, khususnya di Area Cikarang, di mana nasabah korporat Jepang mendominasi sektor manufaktur. Penelitian ini bertujuan untuk mengatasi penurunan kinerja bisnis di Yellow Bank, khususnya dalam hal total pendanaan (dana pihak ketiga), retensi nasabah, akuisisi nasabah, peningkatan pendapatan, dan kepemilikan produk. Penelitian ini menggunakan metodologi yang terstruktur, dengan mengintegrasikan analisis data primer dan sekunder. Focus Group Discussion (FGD) dilakukan bersama pemangku kepentingan internal, termasuk tim unit bisnis (Area Branch Manager, Branch Manager, dan Corporate Marketing Team), serta tim pendukung unit bisnis lainnya. Selain itu, wawancara mendalam dengan nasabah korporat Jepang dilakukan untuk memahami preferensi perbankan dan ekspektasi layanan mereka. Lingkungan eksternal dianalisis menggunakan pendekatan Porter’s Five Forces serta Analisis Kompetitor dan Pelanggan, sedangkan kapabilitas internal dievaluasi melalui Fishbone Figure, Resource-Based View (RBV), Analisis VRIO, dan Analisis SWOT. Analisis Tematik digunakan untuk mengkategorikan temuan ke dalam tantangan bisnis utama. Penelitian ini mengidentifikasi empat isu utama yang mempengaruhi kinerja bisnis Yellow Bank. Pertama, tantangan dalam retensi nasabah, di mana nasabah korporat Jepang sangat mengutamakan hubungan jangka panjang, efisiensi layanan, dan solusi keuangan yang disesuaikan. Namun, terdapat kesenjangan dalam kualitas layanan, kecepatan respon, dan strategi keterlibatan yang menyebabkan menurunnya tingkat retensi nasabah. Kedua, tantangan dalam akuisisi nasabah, di mana pasar yang sangat kompetitif di Cikarang menyulitkan dalam menarik nasabah baru karena sebagian besar perusahaan sudah memiliki hubungan jangka panjang dengan bank pesaing, terutama lembaga keuangan Jepang. Ketiga, strategi upselling dan cross-selling yang kurang efektif, di mana tim pemasaran korporat mengalami kesulitan dalam mengidentifikasi kebutuhan nasabah, menawarkan produk tambahan, dan mengonversi nasabah korporat eksisting menjadi nasabah dengan kepemilikan produk yang lebih banyak. Terakhir, adanya ketidakefisienan operasional dan sistem teknologi yang sudah usang, di mana kompleksitas proses administrasi, prosedur operasional standar (SOP) yang kaku, serta masalah teknis pada platform perbankan digital berdampak negatif terhadap pengalaman nasabah. Untuk mengatasi tantangan tersebut, penelitian ini mengusulkan beberapa inisiatif strategis, antara lain: memperkuat tim pemasaran korporat melalui pelatihan dan pengembangan yang terarah, termasuk peningkatan kemampuan bahasa Jepang dan teknik penjualan tingkat lanjut; meningkatkan platform digital perbankan korporat agar lebih seamless dan user-friendly; meluncurkan layanan Mobile Branch Service di lokasi untuk menawarkan solusi perbankan eksklusif berbasis lokasi yang sulit ditiru oleh pesaing; memperbaiki kolaborasi internal antar unit bisnis dan tim pendukung untuk mengoptimalkan pelayanan dan keterlibatan nasabah; memperluas upaya akuisisi nasabah dengan memanfaatkan program referensi dari pembeli dan pemasok nasabah eksisting; serta memperkenalkan strategi penetapan harga yang kompetitif untuk produk pinjaman korporat, transaksi valuta asing (forex), dan solusi trade finance untuk menarik dan mempertahankan nasabah korporat. Temuan penelitian ini memberikan kontribusi terhadap pemahaman akademik dan praktis mengenai strategi bisnis pemasaran di perbankan korporat, khususnya bagi Yellow Bank di Area Cikarang dalam memenangkan bisnis di sektor manufaktur Jepang di Indonesia. Penelitian ini menekankan pentingnya manajemen hubungan, efisiensi layanan, dan solusi keuangan yang disesuaikan sebagai faktor utama keberhasilan dalam perbankan korporat. Insight yang dihasilkan diharapkan dapat menjadi panduan berharga bagi Yellow Bank dalam menerapkan roadmap yang terstruktur untuk pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan pada tahun 2025 dan seterusnya.