Perpustakaan Digital ITB

Industri farmasi di Indonesia sedang mengalami transformasi yang pesat, didorong oleh meningkatnya kebutuhan layanan kesehatan, pertumbuhan kelas menengah, dan prevalensi penyakit kronis seperti diabetes yang terus meningkat. Dalam lingkungan yang dinamis ini, perusahaan farmasi multinasional menghadapi tantangan ganda, yaitu menavigasi kerangka regulasi yang kompleks dan menyelaraskan model bisnis mereka dengan kebutuhan pasar yang terus berkembang. Salah satu kasus melibatkan perusahaan multinasional asal Eropa yang beroperasi di Indonesia melalui model ‘service branch’. Model ini, yang bergantung pada mitra lokal untuk perizinan dan distribusi, membatasi kendali operasional, mengurangi kelincahan, dan membatasi pendapatan hanya pada biaya layanan tanpa keterlibatan langsung dalam penjualan produk. Pasar perawatan diabetes di Indonesia, yang diproyeksikan akan terus tumbuh dalam beberapa tahun ke depan, menawarkan peluang signifikan bagi perusahaan farmasi. Namun, model bisnis saat ini membatasi kemampuan untuk memaksimalkan potensi tersebut. Analisis eksternal menunjukkan adanya kekuatan tawar pembeli yang tinggi, persaingan industri yang ketat, dan persyaratan regulasi yang ketat, yang semuanya menuntut pendekatan operasional yang lebih responsif dan terintegrasi. Di sisi internal, perusahaan memiliki aset tak berwujud yang kuat, termasuk kredibilitas ilmiah, hubungan dengan pemangku kepentingan, dan budaya organisasi yang berkinerja tinggi. Namun, kekuatan ini belum dimanfaatkan secara optimal karena keterbatasan model yang ada. Transisi ke model afiliasi penjualan muncul sebagai solusi strategis untuk mengatasi tantangan tersebut. Model ini memungkinkan pengakuan pendapatan langsung dari penjualan produk, meningkatkan kendali atas perizinan dan distribusi, serta memungkinkan respons yang lebih gesit terhadap dinamika pasar. Penyesuaian utama mencakup pembentukan kapabilitas distribusi farmasi, pengelolaan inventaris melalui sistem ERP, dan keterlibatan sub-distributor untuk memperluas jangkauan pasar. Perubahan ini sejalan dengan tujuan strategis jangka menengah perusahaan untuk mengeksplorasi model bisnis baru yang berkelanjutan dan memberikan fondasi bagi daya saing jangka panjang di sektor kesehatan Indonesia. Implementasi model baru ini memerlukan kolaborasi lintas fungsi terkait keuangan, hukum, regulasi & sumber daya manusia. Pendirian infrastruktur gudang, perolehan persetujuan regulasi, dan pengembangan hubungan pelanggan baru merupakan langkah-langkah penting dalam proses transisi. Model yang diusulkan tidak hanya memperkuat posisi perusahaan di pasar Indonesia, tetapi juga dapat menjadi acuan bagi afiliasi lain di pasar negara berkembang yang menghadapi tantangan serupa.