Perpustakaan Digital ITB

Studi ini menginvestigasi kebuntuan komersial di PT Pupuk Indonesia (Persero), di mana 128.590-ton persediaan pupuk ZA non-subsidi (ZA Petro dan ZA Plus Petro) mandek di Jawa Barat. Krisis ini didorong oleh "efek ganda": resistensi harga eksternal akibat selisih Rp 80.000–90.000 terhadap kompetitor generik yang memicu loss aversion ritel, serta kebijakan margin antar-lini internal yang cacat sehingga mendorong distributor memotong jalur logistik (bypassing). Penelitian ini bertujuan untuk mengevaluasi realitas pasar, mendiagnosis cacat rantai pasok internal, dan merumuskan strategi pertahanan non-harga. Melalui studi kasus kualitatif, data dikumpulkan dari delapan informan strategis di seluruh rantai pasok. Menggunakan Analisis Konten Deduktif dan matriks SWOT/TOWS, temuan menunjukkan bahwa meskipun produk memiliki keunggulan agronomi (>5.000 ppm Zinc), distribusi lumpuh akibat tidak tersampaikannya nilai produk dan konflik saluran. Sebagai solusi, "Retail ZA Go-To-Market (GTM) Playbook" dirumuskan. Strategi ini memfokuskan target pada influencer hortikultura bernilai tinggi dengan positioning sebagai "Pelipatganda Keuntungan". Intervensi taktis 7P mencakup Komunikasi Harga Berbasis Nilai (Unit Value-Based Pricing), "L3 Drawdown Rebate" untuk memperbaiki cacat margin, konsinyasi bersyarat 45 hari via aplikasi Respons Andalan untuk mengeliminasi penahanan pesanan, dan "100 Demplot Hebat" oleh Agro-Squad sebagai bukti fisik. Playbook ini memberikan peta jalan likuidasi 120 hari untuk menghabiskan modal mandek dan mengamankan pangsa pasar tanpa harus mengorbankan margin melalui perang harga.