Perpustakaan Digital ITB

PT X merupakan salah satu perusahaan yang bergerak pada bidang retail yang menjual barang-barang elektronik dan furnitur. Perusahaan ini mengalami penurunan penjualan dan jumlah pelanggan dalam lima tahun terakhir dalam rentang waktu 2020 hingga tahun 2024. Penurunan jumlah pelanggan menunjukkan adanya penurunan retensi pelanggan. Saat ini, perusahaan belum mengimplementasikan strategi pemasaran yang sesuai dengan riwayat transaksi yang dilakukan oleh pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk merancang segmentasi pelanggan. Segmentasi pelanggan dilakukan dalam dua tahap yaitu segmentasi pelanggan berdasarkan perilaku lalu dilanjutkan dengan segmentasi pelanggan berdasarkan lokasi geografi. Segmentasi pelanggan berdasarkan perilaku dilakukan dengan menggunakan data mining yaitu clustering pelanggan berdasarkan parameter (recency, frequency, dan monetary). Sedangkan, segmentasi pelanggan berdasarkan lokasi geografis akan menggunakan data frekuensi pembelian, kelurahan, kecamatan, dan kota/kabupaten dari alamat rumah pelanggan. Metodologi yang digunakan pada penelitian ini adalah metodologi Cross-Industry Standard Process for Data Mining (CRISP-DM). Algoritma yang akan digunakan untuk melakukan clustering adalah k-means artificial bee colony optimization, density-based spatial clustering of application with noise (DBSCAN), ordering points to identify the clustering structure (OPTICS), agglomerative artificial bee colony optimization, dan mean-shift clustering. Algoritma terbaik yang dipilih pada penelitian ini adalah k-means ABC. Setelah diperoleh algoritma terpilih, dilakukan pembobotan berdasarkan customer lifetime value (CLV) untuk menentukan segmentasi yang akan diprioritaskan. Melalui penelitian ini, diperoleh tujuh cluster perilaku pelanggan yang terbentuk dan memiliki pembagian wilayah lokasi pelanggan masing-masing untuk setiap cluster. Setiap cluster memiliki rekomendasi strategi pemasaran yang berbeda sesuai dengan nilai CLV yang dimiliki oleh setiap cluster. Beberapa contoh strategi pemasaran yang dilakukan adalah melakukan penawaran promo melalui media sosial, pemberian diskon dan cicilan ringan, serta melakukan pendekatan upselling dan cross-selling.