Perpustakaan Digital ITB

ermintaan atas perlindungan asuransi jiwa di Indonesia terus meningkat dalam beberapa tahun terakhir, dilihat dari meningkatnya nilai total premi bruto asuransi dan densitas asuransi. Hal ini didorong oleh urbanisasi yang cepat dari kelompok konsumen kelas menengah yang sedang tumbuh di Indonesia. Dengan daya beli yang lebih kuat, kelas konsumen ini memiliki kemampuan untuk berbelanja barang-barang pilihan dan juga mencari layanan untuk melindungi kekayaan mereka yang semakin meningkat. Ini menyebabkan peningkatan permintaan barang dan jasa, termasuk layanan keuangan seperti perbankan, investasi dan perlindungan asuransi. Namun, meskipun memiliki jumlah populasi yang tinggi, indeks literasi keuangan dan inklusi keuangan di Indonesia masih relatif rendah. Ini menunjukkan bahwa tingkat kesadaran dan partisipasi penduduk terhadap produk dan layanan keuangan masih kurang. Dengan demikian, meski telah mengalami peningkatan permintaaan atas perlindungan asuransi jiwa, tingkat penetrasi asuransi jiwa di Indonesia masih rendah. Oleh karena itu, perusahaan asuransi jiwa harus lebih inovatif dalam mengembangkan produk dan layanan mereka. Ini termasuk pengembangan saluran distribusi yang dapat membantu perusahaan untuk menembus pasar lebih jauh. Salah satunya adalah melalui pengembangan saluran distribusi bancassurance. Bancassurance adalah model bisnis yang memungkinkan perusahaan asuransi untuk menjual produk asuransi mereka melalui saluran distribusi bank yang bermitra dengan mereka. PT ABL, anak perusahaan dari salah satu bank milik negara di Indonesia, juga berfokus pada pengembangan saluran distribusi bancassurance, karena saluran tersebut telah berkontribusi signifikan terhadap pertumbuhan premi perusahaan, dibandingkan dengan kontribusi saluran distribusi lainnya yang dimiliki perusahaan. Namun, PT ABL sendiri bukan pemain dominan di pasar asuransi jiwa domestik. Pada tahun 2016, pangsa pasarnya di bawah dua persen dari total premi di pasar asuransi jiwa. Dengan demikian, PT ABL bermaksud untuk mengoptimalkan kontribusi premi saluran distribusi bancassurance-nya, dengan memanfaatkan basis nasabah yang besar dan jaringan distribusi yang luas yang dimiliki oleh perusahaan induk. Beradaptasi dengan dinamika ekonomi digital, PT ABL juga sedang bergerak menuju digitalisasi untuk memperbaiki proses bisnisnya dan untuk meningkatkan layanan pelanggannya melalui pengembangan layanan berbasis teknologi. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengembangkan inisiatif pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT ABL untuk mengoptimalkan saluran distribusi bancassurance di era digital. Sebelum mengembangkan solusi yang akan disarankan, penulis menganalisis lingkungan eksternal dan internal dari bisnis perusahaan, untuk memahami kondisi bisnis saat ini dan tantangan yang dihadapi oleh perusahaan. Untuk analisis eksternal, penulis menggunakan kerangka kerja Kotler’s anatomy of change dan Porter’s five forces. Dan untuk analisis internal, penulis menggunakan kerangka kerja STP dan marketing mix 4P’s. Dalam analisis, penulis menggunakan data kualitatif dan kuantitatif yang diperoleh dari wawancara, survei, observasi, literatur dan sumber data lainnya. Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode purposive sampling. Untuk data primer, penulis melakukan wawancara dengan responden internal dan juga mendistribusikan survei kepada responden eksternal (pelanggan perbankan) untuk mendapatkan informasi mengenai perilaku pelanggan dan faktor keputusan pembelian untuk produk asuransi jiwa. Hasil survei menunjukkan bahwa tiga faktor utama yang dapat mendorong secara positif keputusan pembelian produk asuransi jiwa adalah kualitas layanan pelanggan, citra merek, dan harga premi. Dalam mengembangkan inisiatif pemasaran, penulis menggunakan kombinasi kerangka kerja new wave marketing dan marketing 4.0. Penulis percaya bahwa kerangka kerja tersebut sesuai untuk mengatasi tantangan yang dihadapi di era konektivitas saat ini, di mana telah ada pergeseran dalam perilaku pelanggan dan customer path. Konsep new wave marketing mendekati perubahan ini dengan human-centric marketing, sementara marketing 4.0 berfokus pada integrasi antara saluran online dan offline, memanfaatkan digitalisasi untuk meningkatkan produktivitas dan pendekatan human-centric untuk membangun ikatan dengan pelanggan. Inisiatif pemasaran yang diusulkan dikembangkan berdasarkan pergeseran yang terjadi di customer path. Inisiatif pemasaran tersebut berfokus pada peningkatan pengalaman pelanggan di seluruh customer path, dengan menciptakan daya tarik lebih pada merek, memicu rasa ingin tahu di masyarakat, menjamin komitmen pelanggan, dan membangun kedekatan dengan pelanggan. Singkatnya, untuk mengoptimalkan saluran distribusi bancassurance dan meningkatkan pangsa pasar perusahaan, PT ABL perlu meningkatkan kesadaran merek dan meingkatkan kualitas layanan pelanggan, dengan menciptakan diferensiasi yang unik sebagai penyedia asuransi mikro digital terbesar di Indonesia yang dapat memberikan pengalaman pelanggan digital yang mulus di seluruh rantai nilai pelanggan.