Perpustakaan Digital ITB

Social commerce telah mengubah cara konsumen Indonesia menemukan dan membeli produk, dengan TikTok Shop yang menggabungkan pengalaman berbelanja dan konten hiburan, sebuah model yang dipakai oleh PopMart, merek mainan koleksi asal China dengan konsep blind box, untuk memasarkan produknya di Indonesia. Penelitian ini berawal dari fenomena empiris yang ditemukan pada data penjualan akun resmi TikTok Shop PopMart Indonesia, di mana produk-produk dengan diskon yang identik sebesar 15% menunjukkan kesenjangan volume penjualan lebih dari 7.057 kali antara produk terlaris dan paling tidak laris, yang mengindikasikan bahwa diskon saja tidak dapat menjelaskan perbedaan tersebut. Oleh karena itu, penelitian ini menguji pengaruh discount framing, online customer review, dan visual appeal terhadap purchase intention pada PopMart di TikTok Shop Indonesia, menggunakan pendekatan kuantitatif dengan desain deskriptif kausal dan pengumpulan data cross sectional. Data dikumpulkan melalui kuesioner daring yang disebarkan kepada konsumen Gen Z dan Milenial berusia 18 hingga 34 tahun yang saat ini berdomisili di Jakarta, Bandung, dan Surabaya, yang pernah melihat, mencari, atau memiliki niat untuk membeli produk PopMart di TikTok Shop dalam tiga bulan terakhir, menghasilkan 197 respons valid dari 204 respons yang terkumpul, dan dianalisis menggunakan Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) dengan SmartPLS 4. Hasil penelitian menunjukkan bahwa discount framing, online customer review, dan visual appeal masing-masing memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap purchase intention, dengan discount framing sebagai prediktor paling dominan, diikuti oleh online customer review dan visual appeal, yang secara bersama-sama menjelaskan 86,8 persen variansi purchase intention. Temuan ini menunjukkan bahwa discount framing menarik perhatian awal konsumen, visual appeal membangun ketertarikan dan kredibilitas produk yang dipersepsikan, sementara online customer review mengurangi ketidakpastian yang melekat pada format blind box sebelum keputusan pembelian dilakukan. Penelitian ini merekomendasikan agar PopMart Indonesia menyempurnakan strategi penyajian diskonnya, mendorong ulasan yang disertai konten unboxing, serta menjaga konsistensi visual pada halaman produknya, sementara penelitian selanjutnya disarankan untuk memperluas cakupan responden, membandingkan platform e-commerce lain, dan menambahkan variabel mediasi atau moderasi seperti kepercayaan merek atau ketidakpastian yang dipersepsikan. Kata kunci: discount framing, online customer review, visual appeal, purchase intention, blind box, PopMart, TikTok Shop.