Perpustakaan Digital ITB
Industri fast-moving consumer goods (FMCG) di Indonesia merupakan salah satu
sektor yang dinamis di Asia Tenggara, didorong oleh pertumbuhan populasi yang
kuat, peningkatan daya beli, serta perubahan perilaku konsumen. PT SAM, sebagai
perusahaan distribusi dan logistik yang telah memiliki posisi kuat pada saluran
modern trade (MT) dan e-commerce, berupaya melakukan ekspansi ke saluran
general trade (GT) guna meningkatkan cakupan pasar dan posisi kompetitif
perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengembangkan kerangka
pengambilan keputusan yang terstruktur dalam ekspansi bisnis GT dengan
mengevaluasi kelayakan finansial, operasional, dan strategis dari berbagai
alternatif strategi ekspansi. Penelitian mengadopsi kerangka Kepner–Tregoe yang
berfokus pada Decision Analysis dan Potential Problem Analysis. Dalam Decision
Analysis, pengambil keputusan mendefinisikan kriteria “Must” sebagai
persyaratan yang tidak dapat ditawar, serta kriteria “Want” sebagai faktor yang
diinginkan dan memengaruhi tingkat daya tarik masing-masing alternatif.
Potential Problem Analysis diterapkan untuk mengidentifikasi potensi risiko pada
setiap opsi strategis serta merumuskan tindakan pencegahan dan rencana
kontingensi. Penelitian ini menggunakan metode campuran (mixed method) yang
mengintegrasikan pendekatan kuantitatif dan kualitatif. Data sekunder diperoleh
dari laporan keuangan dan laporan industri, sedangkan data primer diperoleh
melalui wawancara semi-terstruktur dan Focus Group Discussion (FGD) dengan
para pemangku kepentingan internal utama. Analisis dilakukan dalam tiga tahap.
Pertama, data sekunder digunakan untuk mengevaluasi kondisi dasar dari tiga
alternatif strategi, yaitu akuisisi, pendirian perusahaan baru (greenfield), dan joint
venture (JV). Kedua, data primer digunakan untuk menentukan kriteria keputusan
dan menangkap perspektif para pemangku kepentingan. Ketiga, kerangka Kepner
Tregoe Decision Analysis diterapkan untuk menilai dan menentukan peringkat
alternatif strategi, yang kemudian dilanjutkan dengan Potential Problem Analysis
untuk mengidentifikasi risiko dan strategi mitigasinya.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa opsi akuisisi dieliminasi pada tahap kriteria
Must akibat adanya kewajiban pajak bawaan sebesar Rp22,7 miliar dan piutang
pihak berelasi sebesar Rp58,8 miliar. Opsi JV NewCo memperoleh skor Want
tertinggi sebesar 84,1%, menghasilkan Net Profit Before Tax yang positif sejak
tahun pertama pada seluruh skenario, serta memberikan Net Present Value (NPV)
sebesar Rp97,3 miliar dengan nilai investasi Rp5,25 miliar. Opsi JV memberikan
PT SAM kecepatan implementasi seperti akuisisi dengan profil risiko yang lebih
mendekati greenfield, sehingga memposisikan perusahaan sebagai distributor
multi-channel dengan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Rencana
implementasi terdiri atas lima fase, mencakup pendirian perusahaan,
pengembangan sistem, serta pemenuhan aspek legal, keuangan, dan perpajakan,
dengan pelaksanaan dimulai pada Juni 2026. Dalam jangka panjang, integrasi
saluran MT, GT, dan e-commerce ke dalam satu platform terpadu akan
memposisikan PT SAM sebagai distributor multi-channel yang mampu
menyediakan akses pasar yang komprehensif serta menciptakan keunggulan
kompetitif yang berkelanjutan.