Perpustakaan Digital ITB
PLN UID Jawa Timur menghadapi tantangan strategis pada portofolio pelanggan
industrinya. Dari 2022 hingga 2025, jumlah pelanggan industri meningkat sebesar
90,2%, sementara rata-rata konsumsi listrik per pelanggan secara agregat
menurun sebesar 42,9%. Karena angka tersebut merupakan gabungan segmen LV,
MV, dan HV, perbedaan tren ini digunakan dalam penelitian sebagai business
warning signal pada tingkat portofolio dan bukan sebagai bukti langsung bahwa
mekanisme partial defection terjadi dengan intensitas yang sama pada seluruh
segmen tegangan. Analisis kuantitatif karena itu difokuskan pada pelanggan
industri MV dan HV, yang secara bersama-sama menyumbang sekitar 85%
penjualan listrik industri dan dikelola melalui pendekatan relationship
management Priority Account Executive (PAE). Pertumbuhan pesat rooftop solar
PV industri dan wawancara awal dengan sepuluh pelanggan MV/HV menunjukkan
bahwa risiko partial defection relevan bagi strategic accounts tersebut: pelanggan
dapat tetap terhubung dengan PLN sekaligus memenuhi sebagian kebutuhan
energinya melalui self-generation.
Penelitian ini menggunakan Commitment-Trust Theory (Morgan & Hunt, 1994)
melalui focused Key Mediating Variable (KMV) model yang terdiri atas delapan
konstruk: Relationship Termination Costs, Relationship Benefits, Shared Values,
Communication, Trust, Relationship Commitment, Propensity to Leave, dan
Cooperation. Propensity to Leave dikontekstualisasikan sebagai intensi partial
defection, bukan perpindahan pemasok secara penuh. Penelitian menggunakan
desain kuantitatif deskriptif-eksplanatoris dan cross-sectional terhadap 300
responden MV/HV yang terdiri atas 276 responden MV dan 24 responden HV,
dengan stratified sampling design yang secara sengaja memastikan keterwakilan
analitis segmen HV yang berukuran lebih kecil. Pengujian empiris dilakukan
menggunakan PLS-SEM dengan bootstrapping 5.000 subsample dan Importance
Performance Map Analysis (IPMA). Formulasi strategi selanjutnya
menggabungkan analisis internal dan eksternal, B2B Elements of Value
framework, adapted BCG customer portfolio analysis menggunakan data
penjualan listrik per sektor 2024–2025, reference-based financial scenario
analysis, serta sintesis SWOT/TOWS.
Seluruh sembilan hipotesis didukung. Communication merupakan driver terkuat
Trust (? = 0,460), sedangkan Relationship Commitment memberikan pengaruh
negatif terkuat terhadap Propensity to Leave (? = -0,577) dan pengaruh positif
terkuat terhadap Cooperation (? = 0,631). IPMA mengidentifikasi Shared Values
dan Relationship Termination Costs sebagai prioritas utama perbaikan. Adapted
BCG analysis menunjukkan bahwa perlakuan strategis perlu dibedakan antar
sektor industri; kelompok Stars dan Cash Cows secara bersama-sama mencakup
85,49% dari portofolio penjualan operasional 2025 yang terklasifikasi
berdasarkan sektor. Financial scenario analysis memperkirakan gross grid
revenue exposure secara konservatif sekitar Rp0,837 triliun, Rp1,673 triliun, dan
Rp2,510 triliun pada skenario ilustratif pengurangan pembelian listrik MV/HV
masing-masing sebesar 5%, 10%, dan 15%. Karena margin spesifik proyek
Beyond-kWh tidak tersedia secara publik, penelitian ini tidak menyimpulkan
adanya kompensasi finansial secara penuh; Beyond-kWh diposisikan sebagai
mekanisme partial value recovery untuk mempertahankan sebagian pengeluaran
energi pelanggan di dalam ekosistem PLN Group. Strategi akhir terdiri atas empat
Strategic Thrusts yang saling memperkuat: Renewable Energy Partner
Repositioning; PLN Group Entry to Beyond-kWh Rooftop PV Turnkey Business;
PLN for Business B2B Digital Portal and Analytics; serta PAE Capability
Upskilling
and
Dedicated
Engagement.
Keempat
thrusts
tersebut
dioperasionalisasikan melalui empat belas inisiatif dalam roadmap 18 bulan,
termasuk B2B Energy Transition Campaign tiga tahap yang bergerak dari
Awareness and Positioning menuju Engagement and Conversion dan selanjutnya
Advocacy and Relationship Reinforcement.