Perpustakaan Digital ITB

PT Kaltim Prima Coal (KPC) merupakan salah satu produsen batu bara terbesar di Indonesia. Kapasitas produksi yang besar, infrastruktur yang memadai, konsistensi produksi, serta pengalaman panjang dalam hubungannya dengan pembeli merupakan posisi kuat KPC di pasar batu bara global. Namun, perubahan pada produk batu bara KPC dan kondisi pasar telah menciptakan tantangan strategis baru. Nilai kalor batu bara KPC secara bertahap mengalami penurunan, sehingga meningkatkan keterlibatan perusahaan dalam pasar batu bara berkalori rendah dan menengah yang lebih kompetitif. Pada saat yang sama, sebagian besar penjualan ekspor KPC masih terkonsentrasi di Tiongkok. Meskipun Tiongkok tetap memiliki permintaan batu bara yang besar dan merupakan tujuan penjualan yang penting, ketergantungan yang tinggi pada satu pasar meningkatkan risiko KPC terhadap perubahan kebijakan Tiongkok, produksi batu bara domestik, persediaan batu bara di Tiongkok, dan permintaan impor. Penelitian ini menganalisis dampak penurunan nilai kalor batu bara, meningkatnya persaingan, dan tingginya ketergantungan pada pasar Tiongkok terhadap daya saing dan keberlanjutan bisnis KPC. Penelitian ini juga mengevaluasi pasar Asia Tenggara sebagai alternatif tujuan penjualan untuk mendukung strategi difersifikasi. Selanjutnya, penelitian ini mengusulkan inisiatif pemasaran strategis untuk mendukung diversifikasi pasar ekspor dan memperkuat posisi kompetitif KPC. Gagasan utama penelitian ini adalah bahwa KPC dapat mengurangi ketergantungan pada satu pasar dan meningkatkan penjualan batu bara dengan mengembangkan hubungan dengan pembeli yang sesuai di Asia Tenggara, sambil tetap mempertahankan Tiongkok sebagai pasar utama. Penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus kualitatif yang didukung oleh data numerik deskriptif. Data primer diperoleh melalui diskusi dengan pemangku kepentingan terkait, observasi profesional, pendapat ahli, serta keterlibatan langsung peneliti dalam pasar batu bara. Data sekunder dikumpulkan dari catatan internal perusahaan, spesifikasi produk batu bara, informasi penjualan, laporan intelijen pasar, publikasi pemerintah, laporan industri, literatur akademik, dan data pasar batu bara yang relevan. Analisis PESTEL digunakan untuk mengkaji lingkungan bisnis eksternal. Porter’s Five Forces digunakan untuk menilai persaingan dalam industri batu bara. Analisis SWOT digunakan untuk menggabungkan kekuatan dan kelemahan internal KPC dengan peluang dan ancaman eksternal. Segmentation, Targeting, and Positioning kemudian digunakan untuk mengembangkan strategi pemasaran yang diusulkan. Relationship marketing digunakan untuk mendukung pengembangan hubungan dengna pembeli, sedangkan McKinsey 7S Framework digunakan untuk menilai keselarasan internal yang diperlukan dalam pelaksanaan strategi. Penelitian ini memberikan kontribusi terhadap praktik pemasaran strategis melalui pendekatan terpadu yang menghubungkan perubahan karakteristik produk, risiko pasar yang terkonsentrasi, kesesuaian produk dan pembeli, positioning kompetitif, hubungan pembeli, dan keselarasan organisasi. Pendekatan ini juga dapat bermanfaat bagi perusahaan komoditas lain yang menghadapi perubahan kualitas produk, persaingan yang lebih kuat, dan ketergantungan pada pasar ekspor tertentu.