Perpustakaan Digital ITB

Pasar kemasan kertas di Indonesia terus berkembang seiring meningkatnya penggunaan kemasan oleh perusahaan untuk melindungi produk, memperkuat identitas merek, dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Namun, persaingan yang ketat, tekanan harga, kenaikan biaya, serta tuntutan terhadap kustomisasi, kualitas, daya tanggap, dan keandalan pengiriman menjadi tantangan bagi perusahaan. Bungkust, perusahaan kemasan kertas kustom B2B, mampu memperoleh pesanan bernilai tinggi, tetapi masih mengalami fluktuasi pendapatan bulanan. Kondisi ini mencerminkan kesenjangan antara ambisi pertumbuhan perusahaan dan kematangan sistem organisasi serta model bisnisnya. Oleh karena itu, penelitian ini mengidentifikasi karakteristik, kebutuhan, dan persepsi pelanggan; menganalisis faktor eksternal dan internal yang memengaruhi fluktuasi pendapatan; serta merumuskan strategi untuk mencapai pertumbuhan yang stabil dan meningkatkan penetrasi pasar selama fase Death Valley. Penelitian ini menerapkan desain studi kasus tunggal yang mengintegrasikan bukti kualitatif dan kuantitatif. Data kualitatif dikumpulkan melalui wawancara semi-terstruktur dengan karyawan, pelanggan, dan vendor terpilih, sedangkan data kuantitatif berasal dari catatan pendapatan dan marketing funnel periode Januari 2025 hingga Mei 2026. Data wawancara dianalisis menggunakan analisis tematik, data pendapatan menggunakan analisis deret waktu deskriptif, dan data marketing funnel menggunakan statistik deskriptif. Pendapatan bulanan berkisar antara Rp50,14 juta hingga Rp715,30 juta, dengan kenaikan besar yang berulang kali diikuti penurunan tajam. Analisis marketing funnel menunjukkan kebocoran pada tahap atas dan bawah karena tingginya traffic tidak konsisten menghasilkan prospek berkualitas dan hanya 6–19 persen quotation yang dirilis berhasil menjadi pesanan. Bungkust berada pada fase Start-up karena memiliki ambisi pertumbuhan yang kuat, tetapi belum didukung kesiapan model bisnis yang tervalidasi, terstandardisasi, dan dapat ditingkatkan skalanya. Akar masalah utama yang dapat dikendalikan adalah rendahnya kematangan organisasi dan sistem bisnis dalam pemasaran, penetapan harga, operasional, produksi, retensi pelanggan, dan sumber daya manusia. Analisis pasar menunjukkan bahwa Bungkust perlu memprioritaskan merek Beauty and Personal Care yang sedang berkembang di Jabodetabek, dengan merek Food and Beverage sebagai target pendukung. Pelanggan membutuhkan kustomisasi, material yang sesuai, harga kompetitif, konsultasi responsif, kualitas konsisten, dan pemenuhan pesanan yang dapat diandalkan. Kebutuhan tersebut mendukung positioning Bungkust sebagai mitra kemasan kustom premium terjangkau yang dapat diandalkan. Peluang berasal dari pertumbuhan UMKM, saluran digital, dan permintaan kemasan kustom, sedangkan persaingan, biaya, serta daya tawar pembeli dan pemasok menjadi ancaman. Secara internal, kustomisasi, desain, konsultasi, pelayanan, dan koordinasi produksi merupakan kekuatan, sementara pergantian karyawan, ketergantungan pada vendor, sistem yang terfragmentasi, dan inefisiensi produksi membatasi kinerja. Matriks TOWS menghasilkan 23 alternatif yang dikonsolidasikan menjadi sembilan usulan strategi. Strategi Kepemimpinan Biaya/Diferensiasi Terintegrasi dipilih karena menggabungkan efisiensi biaya dengan layanan yang terkustomisasi, berkualitas, responsif, dan dapat diandalkan. Implementasinya terdiri dari fase persiapan pada Q3 2026–Q2 2027 dan fase pelaksanaan mulai Q3 2027. Penelitian ini menghubungkan kinerja marketing funnel, diagnosis Death Valley, kesiapan organisasi, dan formulasi strategi untuk mendukung pertumbuhan Bungkust yang stabil dan terukur.