Perpustakaan Digital ITB

Model ritel blind-box Pop Mart yang memiliki volatilitas tinggi telah mendorong pertumbuhan yang sangat pesat di Indonesia. Strategi ini mengandalkan kelangkaan yang direkayasa, dukungan selebritas (celebrity endorsement), serta gamifikasi. Ketergantungan pada elemen-elemen tersebut kemungkinan besar akan berdampak jangka panjang pada keberlanjutan merek, kepercayaan konsumen, dan kesejahteraan pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk memahami mekanisme psikologis melalui mana dukungan selebritas, gamifikasi blind-box, dan isyarat kelangkaan memengaruhi perilaku konsumen, pembelian impulsif secara digital, serta niat pembelian ulang. Berdasarkan kerangka kerja Stimulus–Organism–Response (S–O–R), hipotesis stimulus pemasaran dimediasi oleh kondisi internal organisme seperti keterikatan parasosial, kenikmatan yang dirasakan, dan gairah emosional, yang sering kali dikaitkan dengan fear of missing out (FOMO). Penelitian kuantitatif yang bersifat eksplanatori dan cross-sectional telah dilakukan. Data dikumpulkan dari 229 konsumen Indonesia berusia 18–40 tahun yang menggunakan produk Pop Mart. Partial Least Squares Structural Equation Modelling (PLS-SEM) dengan 5.000 bootstrap resamples digunakan untuk menilai model pengukuran dan model struktural. Model struktural menunjukkan dinamika yang menarik. Gamifikasi blind-box bekerja melalui jalur hedonis berbasis imbalan untuk menjaga keterlibatan dan kepuasan pengguna, dengan isyarat kelangkaan sebagai pendorong utama perilaku. Isyarat tersebut bekerja melalui jalur tekanan berbasis gairah dan memicu transaksi impulsif yang bersifat paksaan. Dukungan selebritas merupakan jalur parasosial yang kontraproduktif. Secara khusus, ekspektasi konsumen yang lebih tinggi selalu menyebabkan disonansi pascapembelian ketika terungkap, sehingga menurunkan niat pembelian ulang dalam jangka panjang. Penelitian ini memperluas model S–O–R ke ritel barang koleksi fisik. Hasil penelitian menunjukkan spesialisasi stimulus yang lengkap pada berbagai saluran psikologis. Pop Mart perlu berfokus pada penyempurnaan arsitektur kelangkaan yang etis serta pendalaman ekosistem hedonis yang tergamifikasi. Strategi yang lebih terarah untuk mengurangi pemasaran berbasis intensitas parasosial juga sangat penting demi retensi konsumen jangka panjang.