Perpustakaan Digital ITB

PT Tiga Mitra Internusa (TMI) adalah perusahaan maufaktur dan pemasok barang enjinering yang didirikan pada tahun 2018. TMI berfokus pada produk Fastening Sistem, Flexible Joint, Thermal Insulation, Corrosion Protection, Sealing Equipment, dan Piping Equipment lainnya. TMI memiliki segment pasar yang bergerak dibidang energy seperti Oil & Gas, Power Plant, dan Industri lainnya yang menggunakan system pemipaan untuk proses operasinya. Berdasarkan segment pasar tersebut, TMI bertransaksi secara B2B dikarenakan tipikal pelanggan yang sudah memiliki regulasi secara sistematis pada regulasi proses pengadaan barang dan jasa. Dalam proses pengedaan barang dan jasak tingkat keberhasilan (win rate) dalam proses penawaran masih relatif rendah. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi factor faktor utama internal dan eksternal yang memengaruhi rendahnya win rate TMI, mengevaluasi strategi bisnis perusahaan dibandingkan dengan para pesaing, serta merumuskan strategi bisnis yang terintegrasi untuk meningkatkan kinerja penjualan dan memperkuat posisi kompetitif perusahaan. Penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus dengan metode kualitatif, yang didukung oleh analisis data internal perusahaan dan wawancara mendalam dengan manajemen serta pihak terkait. Analisis lingkungan eksternal dilakukan menggunakan kerangka PESTEL dan Porter’s Five Forces, sementara analisis internal menggunakan Resource Based View (RBV), Value Chain Analysis (VCA), dan BCG Matrix. Hasil analisis menunjukkan bahwa keunggulan utama TMI terletak pada fleksibilitas produk, kemampuan kustomisasi, jaringan pemasok yang adaptif, serta pemahaman teknis terhadap kebutuhan pelanggan. Namun, perusahaan masih menghadapi tantangan berupa tekanan harga, keterbatasan efisiensi proses penawaran, serta ketergantungan pada spesifikasi yang ditentukan oleh pelanggan dan pemasok eksisting. Berdasarkan sintesis analisis internal dan eksternal, disusun strategi melalui TOWS Matrix yang berfokus pada diferensiasi berbasis produk, optimalisasi struktur biaya, dan penguatan hambatan masuk pelanggan melalui pendekatan teknis dan relasional. Strategi ini diharapkan dapat meningkatkan efektivitas proses penawaran, memperbaiki win rate, serta memposisikan TMI sebagai mitra engineering yang bernilai tambah dan berkelanjutan.