Perpustakaan Digital ITB

Industri tembakau di Indonesia merupakan industri yang berada di bawah peraturan dan pengawasan yang sangat ketat. Saat ini, industri tersebut sedang mengalami tantangan besar yang disebabkan oleh beberapa faktor dan berpengaruh terhadap kinerja bisnis mereka terutama pada menurunnya profitabilitas dan volume penjualan rokok. Salah satu tantangan yang dihadapi adalah regulasi yang terus berubah dan semakin ketat seperti kenaikan cukai. Faktor lain yang berkontribusi adalah meningkatnya trend penggunaan rokok alternatif (dari 0.3% di 2011 ke 3% di tahun 2021) dan juga maraknya penjualan rokok illegal seperti yang dilaporkan oleh Direktorat Jenderal Bea dan Cukai pada tahun 2023. Selain itu, di Oktober 2024, Pemerintah juga mengeluarkan Peraturan Pemerintah no 28 yang mengatur pemasaran rokok secara lebih ketat. Perusahaan-perusahaan rokok di Indonesia sedang berada dalam fase krusial dimana inovasi dalam strategi pemasaran sangat diperlukan untuk mempertahankan bisnis. Perusahaan-perusahaan tersebut ditantang untuk beradaptasi untuk memastikan keberlanjutan bisinis dalam jangka panjang. Hal ini dianggap sangat penting karena faktor eksternal berubah sangat cepat dalam waktu yang singkat. Berdasarkan tantangan-tangtangan tersebut, analisis konsumen menjadi sangat penting dilakukan oleh perushaan karena akan sangat membantu mereka dalam memahami dan mengantisipasi perubahan preferensi konsumen. Dengan memahami preferensi konsumen, Perusahaan dapat membuat produk yang sesuai dan responsive dengan permintaan pasar. Studi ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor yang mempengaruhi penurunan konsumsi rokok, menentukan prioritas faktor yang harus ditingkatkan yang paling berpengaruh pada niat pembelian rokok konvensional, serta merumuskan startegi marketing yang paling sesuai untuk berdadaptasi dan menyasar pada permasalahan utama mengenai perubahan perilaku konsumen. Studi ini menganalisis delapan faktor yang mungkin berpengaruh terhadap niat pembelian rokok konvensional, seperti faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis serta faktor stimuli pemasaran seperti produk, lokasi, harga, dan promosi. Hipotesis yang disusun berdasarkan studi literatur memprediksi bahwa kedelapan faktor tersebut berpengaruh positif terhadap niat pembelian. Dalam mengevaluasi potensi pengaruh dari kedelapan faktor tersebut terhadap niat pembelian, penulis mengadakan survey dengan 236 sampel dan melakukan analisis data menggunakan model PLS-SEM. Hasil analisis menunjukkan bahwa ada 5 faktor utama yang menyebabkan penurunan konsumsi rokok seperti meningkatnya kesadaran tentang kesehatan atau dampak kesehatan dari merokok, kondisi ekonomi yang tidak mencukupi, tidak dapat merokok karena alasan kesehatan atau fisik yang tidak memungkinkan dan meningkatnya trend rokok alternatif. Terkait faktor yang mempengaruhi niat pembelian, hasil PLS-SEM analisis menunjukkan bahwa tuhuh dari delapan faktor memiliki pengaruh yang signifikan terhadap niat pembelian. Faktor yang paling tidka berpengaruh adalah faktor budaya. Faktor yang yang memiliki pengaruh paling kuat terhadap niat pembelian adalah faktor personal (koefisien 0.183) diikuti oleh faktor lokasi (koefisien 0.181), faktor social (koefisien 0.175) dan faktor promosi (koefisien 0.157). Untuk merumuskan startegi pemasaran yang adaptive, penulis menggunakan IPMA (Importance-Performance) analisis yang menggabungkan hasil path koefisien dan rata-rata data survey utnuk menghasilkan list prioritas strategi. Hasil menunjukkan bahwa prioritas pertama yang harus ditingkatkan dalam penyusunan startegi adalah faktor personal dan promosi karena memiliki nilai path koefisien tinggi namun masih kurang secara performa atau nilai rata-rata survey. Oleh karena itu, sangat penting bagi Perusahaan untuk menargetkan persona konsumen seperti umur (PER1), pekerjaan (PER2), aktivitas (PER3), pendapatan (PER4), gaya hidup (PER7) dan perlu juga memprioritaskan support banner toko (PRM5) yang memiliki skor paling tinggi. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan wawasan mendalam kepada praktisi industri untuk keperluan manajemen bisnis yang bertanggung jawab serta berkontribusi terhadap pengembangan ilmu ppengetahuan dalamanalisis perilaku konsumen dan adaptasi strategi pemasaran di industri tembakau.