Perpustakaan Digital ITB

Penjualan obat Rosuvastatin di Indonesia sangat bergantung pada kesediaan dokter untuk meresepkan produk ini kepada pasien. Penelitian ini bertujuan untuk merancang strategi personal selling yang efektif untuk PT Meprofarm berdasarkan analisis keunggulan kompetitif perusahaan dan perilaku dokter. Berdasarkan analisis SWOT, PT Meprofarm memiliki keunggulan kompetitif berupa hasil uji bioequivalence yang positif, harga yang lebih rendah dibandingkan kompetitor, reputasi merek terpercaya, serta hubungan jangka panjang dengan dokter. Peluang tambahan meliputi dukungan pemerintah melalui program JKN dan peningkatan kesadaran masyarakat terhadap manajemen kolesterol. Namun, tantangan seperti ketergantungan pada pemasok bahan baku tunggal dan persepsi negatif terhadap produk generik menjadi fokus yang harus diatasi. Penelitian ini menggunakan kerangka Theory of Planned Behavior (TPB) untuk menganalisis faktor-faktor yang memengaruhi niat dan perilaku resep dokter, yaitu sikap (attitude), norma subjektif (subjective norms), dan kontrol perilaku yang dirasakan (perceived behavioral control/PBC). Data diperoleh melalui survei terhadap 361 dokter di Jawa Barat dengan tingkat respons 60,11%. Analisis dilakukan menggunakan metode Partial Least Squares Structural Equation Modelling (PLSSEM). Hasilnya menunjukkan bahwa PBC memiliki pengaruh terbesar terhadap perilaku resep dokter, diikuti oleh sikap, sementara norma subjektif tidak signifikan. Strategi personal selling yang diusulkan meliputi edukasi berbasis bukti, segmentasi fokus pada dokter di daerah rural dan peri-urban, komunikasi yang disesuaikan dengan kebutuhan individu, serta pemanfaatan teknologi digital untuk meningkatkan efisiensi. Strategi ini juga menekankan pentingnya membangun hubungan jangka panjang dan menjaga etika pemasaran untuk memastikan kepercayaan dokter. Penelitian ini memberikan wawasan baru bagi perusahaan farmasi dalam meningkatkan efektivitas strategi pemasaran dan merekomendasikan penelitian lebih lanjut dengan cakupan wilayah yang lebih luas dan eksplorasi faktor tambahan