Perpustakaan Digital ITB

International Data Corporation (IDC) memperkirakan tingkat pertumbuhan sekitar 20-30% untuk komputasi awan di Indonesia. Hal ini menjadi peluang besar bagi para pemain lama untuk memperluas pangsa pasar mereka, terutama di bidang Infrastructure as a Service (IaaS) yang merupakan bagian terbesar dari pasar komputasi awan. Sebagai perusahaan teknologi global yang menyediakan infrastruktur TI termasuk penawaran IaaS, idealnya Lumos Tech Indonesia dapat mengembangkan bisnisnya. Namun, perusahaan ini memiliki tingkat penetrasi yang lambat, yaitu sekitar 0,2% untuk penawaran IaaS. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk meningkatkan penetrasi pasar perusahaan dengan menemukan faktor-faktor internal maupun eksternal yang penting dan dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan penetrasi pasar yang ada dengan meningkatkan kinerja bisnis. Penelitian ini mengadopsi metodologi campuran dimana metode kuantitatif digunakan untuk menilai pasar yang paling cocok untuk penawaran IaaS. Sementara itu, metode kualitatif berfokus pada penilaian kondisi saat ini untuk menentukan faktor-faktor internal yang menghambat penetrasi pasar untuk penawaran IaaS. Pengumpulan data eksternal dari penelitian ini berasal dari sumber primer dan sekunder. Sumber primer dilakukan melalui kuesioner yang disebarkan kepada departemen terkait TI dan terdapat tiga kategori pasar yang dinilai yaitu Komersial, Institusi, dan Pemerintah. Selain itu, pengumpulan data sekunder dilakukan dengan menggunakan sumber-sumber yang sudah ada seperti laporan penelitian terdahulu, laporan dari perusahaan konsultan dan jurnal. Hasil yang diperoleh dari pengumpulan data tersebut adalah untuk menganalisa kemungkinan dari pasar-pasar tersebut, yang mana yang memiliki tingkat kemungkinan tertinggi untuk mengadopsi penawaran IaaS dari Lumos Tech Indonesia. Selain itu, data tersebut digunakan untuk menilai lingkungan eksternal perushaan melalui analisis PESTEL dan Porter’s 5 forces. Hasil dari analisis eksternal menunjukkan bahwa bisnis IaaS di Indonesia masih memiliki kecenderungan yang tinggi untuk berkembang dan pasar Institusional memiliki tingkat kemungkinan yang paling tinggi di antara yang lain. iv Di sisi lain, pengumpulan data internal yang menggunakan porsi kualitatif pada penelitian ini dilakukan melalui wawancara mendalam semi terstruktur. Subjek yang diwawancarai adalah pemilik masalah yang bekerja di bawah entitas Lumos Tech Services. Secara internal, terdapat empat faktor utama yang menghambat percepatan penetrasi pasar IaaS, yaitu proses bisnis yang kompleks, tantangan organisasi, strategi pemasaran yang kurang efektif dan kurangnya manajemen hubungan dengan konsumen. Selanjutnya, analisis SWOT dilakukan untuk menentukan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Terdapat 16 strategi yang diturunkan dari B2B marketing mix yang telah dimodifikasi. Sebuah diskusi kelompok dilakukan untuk menentukan tingkat kelayakan dari setiap strategi yang diklasifikasikan ke dalam tiga kategori; kuat, moderat dan lemah. Strategi yang masuk dalam kategori kuat dipilih untuk menjadi strategi pemasaran yang diusulkan untuk Lumos Tech Services untuk mempercepat penetrasi pasar untuk penawaran IaaS. Secara keseluruhan terdapat 8 strategi yang perlu diterapkan untuk mempercepat tingkat penetrasi pasar dan mengembangkan pasar yang meliputi; (1) Memanfaatkan merek global, keamanan data, dan kedaulatan data sebagai keunggulan kompetitif, (2) Meluncurkan kembali paket yang sudah ditentukan, (3) Memilih distributor eksklusif untuk penawaran IaaS, (4) Perbaikan pada proses route to market, (5) Menerapkan penetapan harga berbasis nilai, (6) Meningkatkan daya saing harga, (7) Memfokuskan kembali pengelolaan hubungan sosial dan (8) Membuat program retensi pelanggan.