Perpustakaan Digital ITB

PT AMM adalah distributor yang menjual bahan pangan berskala industri yang melalui proses grinding. Beberapa produk yang dijual oleh PT AMM di antaranya adalah gula halus (produk utama), gula kasar, dan tepung ketan. PT AMM memiliki model bisnis Business-to-Business (B2B), yaitu perusahaan yang memeroleh pendapatan melalui penjualan produknya ke perusahaan lain. Secara umum, profil pelanggan PT AMM adalah perusahaan yang bergerak di bidang pangan maupun farmasi yang umumnya memiliki model bisnis Business-to-Consumer (B2C) maupun B2B. Meski PT AMM sudah didirikan semenjak sembilan tahun lalu (2014), namun pertumbuhan PT AMM cenderung sangat lambat, dengan rata-rata pertumbuhan per tahun dari 2017 sampai 2022 hanya sebesar 1,4%. Selain itu, karena adanya COVID-19, PT AMM mengalami penurunan pendapatan yang signifikan dikarenakan turunnya purchasing power masyarakat sehingga permintaan customer PT AMM juga berkurang. Dari permasalahan yang dihadapi oleh PT AMM, diperlukan tindakan konkret dari tim manajemen agar perusahaan dapat keluar dari situasi yang dihadapi. Bentuk tindakan yang perlu dilakukan adalah dengan menerapkan strategi pengelolaan pelanggan dengan model ACURA. Langkah-langkah yang dilakukan adalah dengan melakukan identifikasi kondisi awal, yang terdiri dari audit proses penciptaan nilai, identifikasi visi bisnis, identifikasi strategi pelanggan dengan STP, identifikasi strategi pengelolaan pelanggan existing dan pengelompokan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan loyalitas. Insight yang didapatkan dari proses identifikasi kondisi awal selanjutnya dijadikan sebagai input pada proses perancangan strategi pengelolaan pelanggan yang terdiri dari strategi acquire, strategi cross-selling dan up-selling, strategi retain, dan strategi advocacy.