Perpustakaan Digital ITB

Indonesia adalah negara yang mempunyai tingkat konsumsi terendah di Asia Tenggara. Namun, Indonesia masih mempunyai peluang yang sangat besar di industri pengolahan susu. Saat ini terdapat 84,6% masyarakat perkotaan tidak mengkonsumsi susu cair dan hal ini dapat ditangkap sebagai suatu peluang. PT. XYZ yang telah memegang market share susu UHT di atas 50% harus dapat menangkap peluang tersebut. Tantangan bisnis yang harus dihadapi PT. XYZ untuk menggarap pasar susu di Indonesia adalah persepsi yang salah mengenai susu cair kemasan, budaya, dan tingkat pengetahuan masyarakat Indonesia mengenai manfaat susu cair yang masih rendah. Permasalahan tersebut dapat diatasi dengan cara melakukan edukasi pasar sekaligus melakukan branding terhadap merek X. Target edukasi yang dipilih adalah mahasiswa sebab mereka pada umumnya sudah dapat memutuskan sendiri produk yang dibelinya. Untuk melakukan edukasi pasar terhadap masyarakat Indonesia, terlebih dahulu perlu diketahui motivasi mahasiswa membeli susu cair dan gap yang terjadi antara ekspetasi dan performance susu X. Dari hasil analisa tersebut dapat diketahui terdapat sejumlah atribut yang menjadi prioritas utama untuk mengedukasi pasar mahasiswa. Atribut tersebut adalah faktor jaminan keamanan susu sehingga susu itu dapat memberikan manfaat bagi mereka. Edukasi dilakukan melalui program promosi ATL dan BTL. Kegiatan ATL akan dilakukan melalui iklan di televisi, bioskop, internet, majalah, dan shelf space. Program ATL bertujuan untuk menciptakan awareness mengenai manfaat susu dan mengubah persepsi mahasiswa mengenai susu X terlebih dahulu. Selanjutnya, kegiatan ATL akan dilanjutkan dengan kegiatan BTL. Kegiatan BTL digunakan untuk memperoleh mind share dan heart share melalui event sponshorship dan Ultra Bus. Program ini juga bertujuan untuk membangun merek susu X. Program promosi melalui ATL dan BTL ini tidak hanya mengkomunikasikan manfaat secara fungsional tetapi juga manfaat secara emosional susu X karena mereka lebih menggunakan emosi ketika membeli suatu produk susu.