Perpustakaan Digital ITB

Indonesia yang dikenal sebagai negara maritim mempunyai potensi kekayaan sumber daya kelautan yang sangat besar, khususnya pada sektor industri perikanan dan hasil kelautan. Penelitian ini dilatarbelakangi oleh fluktuasi penjualan yang dialami PT. Pratama Minadaya Indonesia yang ditengarai menjadi salah satu penyebab belum maksimalnya kinerja penjualannya. Oleh karena itu, peneliti melakukan studi eksploratif untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi penurunan kinerja tenaga penjualan dan mengidentifikasi usulan strategi untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Perusahaan menggunakan penjualan personal sebagai alat penjualan dalam penjualannya. Dalam menggunakan personal sales sebagai alat penjualan, hubungan menjadi salah satu faktor penentu keberlangsungan kolaborasi bisnis dan perlu dijaga dengan baik. Oleh karena itu, peneliti menduga menurunnya kinerja tenaga penjual disebabkan oleh permasalahan yang terjadi pada proses personal sales. Analisis ini dilakukan dengan menggunakan metodologi dan analisis penelitian kualitatif. Peneliti mengumpulkan data dengan menggunakan wawancara dan observasi terhadap 9 klien dari perusahaan segmen pasar bisnis, 3 tenaga penjual perusahaan dan 3 perusahaan kompetitor. Seluruh analisis tersebut kemudian digabungkan menjadi analisis SWOT, kemudian dihasilkan strategi menggunakan matriks analisis TOWS. Berdasarkan analisis yang dilakukan dalam penelitian ini ditemukan bahwa alat penjualan yang digunakan oleh perusahaan saat ini yaitu personal sales mempunyai persepsi yang baik, dan tidak mempunyai permasalahan terhadap klien namun permasalahannya lebih pada pengelolaan dan pemeliharaan hubungan. Dengan menggunakan analisis PESTLE ditemukan bahwa dari aspek teknologi terdapat peluang munculnya sistem operasional bisnis online dan terintegrasi berupa software online yang dapat membantu operasional bisnis yang kurang optimal karena keterbatasan dalam pembuatan sistem. Karena penjualan personal masih dianggap sebagai pendorong utama penjualan secara keseluruhan dan pengelolaan hubungan menjadi salah satu isu utama, penerapan strategi yang dapat meningkatkan kinerja penjualan personal dan meningkatkan kemampuan tenaga penjualan untuk menjaga hubungan adalah prioritas dalam konteks ini. Oleh karena itu, untuk menjawab pertanyaan penelitian yang kedua, ditemukan bahwa usulan strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan adalah dengan memanfaatkan sistem operasi bisnis online dan terintegrasi dalam sistem manajemen hubungan pelanggan, dimana pemilihan sistem dan metode dapat dilakukan. disesuaikan dengan kebutuhan dan kemampuan perusahaan.