Perpustakaan Digital ITB

CV Ruser Indonesia adalah sebuah perusahaan yang bergerak pada bidang produksi plastik kemasan. Salah satu unit bisnis CV Ruser adalah Cassaplast yang menjual produk bioplastik dari resin singkong. Pandemi COVID-19 menyebabkan penurunan omzet Cassaplast mencapai angka 50%, kemudian stagnan dalam posisi tidak mencapai target penjualan per bulan. Setelah diteliti, hal ini terjadi karena banyak pelanggan valuable Cassaplast yang berhenti menjadi pelanggan dan ketidakmampuan Cassaplast untuk mengakuisisi pelanggan baru. Untuk itu, perlu dirancang sebuah sistem pengelolaan pelanggan (SPP) sesuai dengan kebutuhan dan kesiapan Cassaplast sebagai usaha Cassaplast untuk mendapatkan dan menjaga pelanggan dengan nilai profitabilitas yang baik bagi perusahaan. Kebutuhan perusahaan diidentifikasi melalui penentuan tahap pertumbuhan organisasi dengan ASTRO-ITB yang mengukur variabel tujuan perusahaan, variasi produk/jasa, struktur organisasi, gaya kepemimpinan manajemen puncak, dan investasi utama. Selanjutnya, pengukuran kesiapan dilakukan dengan identifikasi fokus strategi pemasaran akuisisi dan retensi, penilaian kesiapan SPP dengan kuesioner audit SPP komprehensif, dan identifikasi STP (segmenting, targeting, positioning) perusahaan. Dari hasil analisis kondisi awal perusahaan, didapatkan bahwa Cassaplast berada pada tahap 2 pertumbuhan organisasi (growth), berfokus pada pemasaran akuisisi, serta prioritas pengembangan SPP berada pada proses penciptaan nilai. Maka, fokus arah pengembangan SPP untuk Cassaplast adalah proses penciptaan nilai bagi perusahaan melalui usaha-usaha akuisisi pelanggan sesuai dengan STP dari Cassaplast. Berdasarkan arahan tersebut dan data sekunder dari perusahaan, akan dirancang konten pemasaran e-mail bagi Cassaplast. Perancangan konten e-mail dilakukan berdasarkan tahap siklus hidup pelanggan B2B, yaitu visitor, lead, MQL, SQL, dan converted customer. Berdasarkan tahap pertumbuhan tersebut, akan dikembangkan konten berupa e-mail newsletter dan sales deck.