Perpustakaan Digital ITB

Hasil negosiasi sering digunakan sebagai tolok ukur untuk menilai kinerja negosiasi. Namun, hasil negosiasi yang menguntungkan tidak selalu mengarah pada kepuasan yang diinginkan oleh negosiator. Fenomena ini terkait erat dengan dilema negosiator, dimana negosiator dihadapkan pada keputusan apakah akan bersaing atau bekerja sama dengan pihak lawan. Namun, penentuan strategi seringkali didasarkan pada Game Theory yang bersifat statis, dimana muncul kegagalan dalam menangkap kondisi negosiasi yang dinamis. Diperlukan suatu analisis yang dapat menjelaskan dinamika negosiasi. Salah satu aspek dari dinamika adalah munculnya dilema. Drama Theory memiliki potensi menyajikan kerangka guna menganalisis dilema yang mungkin timbul selama proses negosiasi. Penelitian ini merupakan bagian dari desain penelitian yang lebih luas yang bertujuan untuk mengembangkan sistem komprehensif untuk melatih negosiator dalam memahami kecenderungan kondisi mereka sendiri. Fokus dari sistem ini adalah proses negosiasi. Teori drama digunakan sebagai alat analisis untuk menguji bagaimana negosiator menanggapi dilema. Sistem pelatihan negosiasi berbasis web dibuat untuk mendukung analisis ini. Sistem ini berfungsi sebagai platform untuk mengeksplorasi sifat dinamis dari negosiasi menggunakan skenario yang telah ditentukan sebelumnya. Sebagai bagian dari proses pengembangan, kami melakukan pengujian kegunaan (usability testing) untuk menilai fungsionalitas dan efektivitas sistem. Hasil pengujian kegunaan telah menunjukkan bahwa sistem berhasil memberikan pemahaman kepada pengguna tentang kecenderungan perilaku mereka ketika dihadapkan pada dilema negosiasi. Selain itu, desain menggabungkan perspektif emosional untuk mengevaluasi kepuasan atau kinerja negosiator secara kualitatif berdasarkan hasil yang dicapai. Variabel tambahan dapat diintegrasikan ke dalam sistem pelatihan negosiasi untuk penelitian selanjutnya. Pengembangan ini akan memungkinkan sistem untuk menawarkan pemahaman negosiasi yang lebih komprehensif dan pemahaman negosiator yang lebih personal.