Perpustakaan Digital ITB

Richie The Farmer merupakan perusahaan keluarga yang bergerak disektor perhotelan sejak akhir tahun 2014. Perusahaan ini didirikan oleh sepasang ibu dan anak bernama Silvia Syamsir dan Maryam Fadhilah. Usaha ini dimulai dengan menyediakan penyewaan lapangan di daerah bukit Sentul – Jawa Barat, yang kemudian ditambahkan beberapa kamar dan aula. Dalam lima tahun, Richie The Farmer menjadi penginapan dan area perkemahan yang dapat mengakomodir hingga 350 orang per hari. Perusahaan fokus pada pasar business to business (B2B) dengan menawarkan produk utama berupa pemakaian area untuk acara dan jasa katering. Richie The Farmer melayani akomodasi untuk kegiatan rapat, insentif, konferensi dan pameran dengan dana terbatas. Selain perusahaan, sekolah dan pribadi juga menjadi pelanggan untuk kegiatan sehari atau menginap. Pada tahun 2017, Richie The Farmer menghadapi persaingan ketat di pasarnya akibat peningkatan penawaran dan penurunan permintaan. Penurunan permintaan membuat Richie The Farmer mencari target pasar baru. Sementara peningkatan penawaran berdampak pada Richie The Farmer untuk mengembangkan produk lebih baik agar dapat bersaing. Akhir tahun 2018, Richie The Farmer mengambil tawaran pinjaman keuangan untuk melakukan pengembangan produk berupa renovasi. Pengembangan produk ini meliputi renovasi bangunan penginapan, aula, taman serta penambahan fasilitas umum seperti kolam renang dan taman bermain. Manajemen perusahaan ini memperkirakan akan terjadi peningkatan signifikan pada pengeluaran dana perusahaan. Peningkatan pengeluaran ini mengharuskan perusahaan untuk meningkatkan pemasukan. Target penjualan yang ditetapkan perusahaan akan terus meningkat secara bertahap. Peningkatan target pemasukan perusahaan ditujukan untuk meningkatkan keuntukngan perusahaan. Selisih keuntungan setidakhnya harus menutupi peningkatan biaya perusahaan akibat renovasi dan pengambilan pinjaman dana perusahaan. Richie The Farmer berencana untuk bermain di target pasar yang sama seperti sebelumnya. Dengan adanya renovasi yang dilakukan perusahaan diharapkan berdampak pada peningkatan jumlah pelanggan. Strategi bisnis yang baik dibutuhkan perusahaan untuk mencapai target yang diinginkan. Apabila strategi perusahaan tidak berhasil meningkatkan pendapatan perusahaan, perusahaan akan menghadapi masalah berikutnya yaitu kredit macet. Tujuan dari penelitian ini adalah mengusulkan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan dengan memahami kondisi bisnis saat ini. Penilitian ini akan mengusulkan strategi akuisisi untuk pelanggan baru dan strategi retensi untuk pelanggan lama. Untuk analisa kondisi bisnis, teori marketing mix dan STP digunakan untuk memahami kondisi internal perusahaan. Sementara untuk kondisi eksternal perusahaan digunakan teori analisa competitor dan Porter’s five forces model. Teori perjalanan pelanggan juga digunakan untuk memahami sudut pandang pelanggan berdasarkan pengalaman mereka dengan Richie The Farmer serta menjadi landasan untuk pembuatan strategi. Teori utama yang digunakan penelitian ini adalah sales funnel dan marketing mix untuk mengusulkan strategi dan rencana implementasi perusahaan. Penelitian ini mengambil data secara kualitatif melalui wawancara terhadap pelanggan perusahaan Richie The Farmer. Wawancara dilakukan secara semi-struktur untuk mengeksporasi perjalanan responden sebelum, saat dan setelah menjadi pelanggan. Hasil wawancara dirangkum kedalam perjalanan pelanggan dan sales funnel, kemudian dijadikan landasan untuk perumusan strategi pemasaran. Strategi yang diusulkan untuk perusahaan Richie The Farmer meliputi seluruh aspek dalam marketing mix yaitu product, price, place, promotion, people, physical evidence dan process. Terdapat beberapa strategi akuisisi pelanggan untuk meningkatkan jumlah pelanggan baru Richie The Farmer yang didasarkan perjalanan pelanggan sebelumnya saat akan menjadi pelanggan. Sementara untuk meningkatkan pemasukan perusahaan dari pelanggan lama, diusulkan beberapa strategi retensi pelanggan untuk menjaga loyalitas serta membuat mereka melakukan transaksi lebih banyak kepada perusahaan. Penelitian ini dilengkapi dengan timieline dan anggaran perkiraan yang dibutuhkan untuk di adopsi perusahaan.