Perpustakaan Digital ITB

PT. PUSRI adalah perusahaan milik negara produsen pupuk majemuk NPK. Selama ini PT. PUSRI hanya fokus menjual pupuk bersubsidi sehingga penetrasi ke pasar pupuk non-subsidi belum optimal. Meningkatnya tren konsumen dalam menggunakan pupuk majemuk membuat PT. PUSRI meningkatkan kapasitas produksi pupuk NPK untuk memenuhi permintaan pasar. Masalah bisnis yang dihadapi PT. PUSRI adalah: Meningkatnya gap antara jumlah produksi NPK dengan penjualan di sektor bersubsidi, sehingga penjualan harus didorong ke sektor non subsidi, PT. PUSRI sudah mulai merambah sektor perkebunan untuk memasarkan NPK non subsidi di segmen Jawa Barat, namun data penjualan pupuk NPK non subsidi di Jawa Barat belum ada karena belum ada target yang jelas, padahal Jabar memiliki potensi kebutuhan pupuk NPK di sektor perkebunan, PT. PUSRI belum menjalin kerja sama dengan pihak perusahaan perkebunan di Jawa Barat. Dalam penelitian ini, analisis yang dilakukan: analisis internal-eksternal, analisis konsumen, analisis pesaing dan influencer, guna mendapatkan akar permasalahan dan peluang pemasaran pupuk NPK non subsidi. Target konsumen adalah perusahaan B2B, perusahaan perkebunan teh milik negara yang memiliki wilayah dan produktivitas terbesar untuk komoditas teh di Jawa Barat. Penelitian studi ini adalah penelitian kualitatif melalui web research dan divalidasi dengan metode triangulasi melalui wawancara mendalam dengan key person. Temuan yang menjadi akar permasalahan adalah: Banyak competitor yang dekat dengan konsumen, Banyak barang substitusi pupuk majemuk, Birokrasi yang rumit di BUMN, STP masih umum untuk NPK non subsidi, Pertimbangan biaya distribusi, Belum ada promosi aktif di Jawa Barat, Target konsumen belum pernah menggunakan pupuk NPK karena belum direkomendasikan oleh lembaga penelitian yang ditunjuk, Ketidakpercayaan komposisi pupuk NPK dan kenyamanan pada sistem yang sudah berjalan. Berdasarkan temuan tersebut, PT. PUSRI merencanakan beberapa strategi untuk mendekati konsumen B2B diantaranya Pendefinisian ulang STP pupuk NPK non subsidi PT. PUSRI, Meningkatkan strategi produk, tempat, harga dan promosi sesuai kebutuhan konsumen, Bekerja sama dengan lembaga penelitian untuk mendapatkan persetujuan produk pupuk NPK perkebunan teh, Melakukan pendekatan berbasis konsumen B2B dengan membentuk tim spesialis penjualan untuk pendekatan personal dengan peserta buying center guna membangun kesadaran dan kepercayaan, serta mengembangkan kembali sistem e-PAS untuk mengakomodasi kebutuhan konsumen sebagai sistem pendukung.