Perpustakaan Digital ITB

Dalam pengadaan B2B saat ini, kehadiran digital telah bergeser dari aktivitas opsional menjadi mekanisme dasar untuk verifikasi legitimasi dan penyaringan pemasok tahap awal, khususnya pada industri dengan kepatuhan regulasi tinggi ketika pembeli mengandalkan informasi digital yang mudah diakses untuk menurunkan persepsi risiko. Penelitian ini mengkaji bagaimana ketiadaan kapabilitas pemasaran digital yang terstruktur membatasi visibilitas pasar pada perusahaan jasa B2B teregulasi, dengan tujuan merumuskan strategi pemasaran digital yang layak dan selaras dengan kapasitas organisasi serta batasan regulasi. Penelitian ini menggunakan desain studi kasus tunggal dengan pendekatan kualitatif, eksploratif, dan interpretatif yang berfokus pada PT Surya Cipta Wisesa, perusahaan jasa transportasi limbah B3 yang didirikan pada tahun 2007 dan telah beroperasi selama lebih dari satu dekade di Indonesia. Data dikumpulkan melalui wawancara semi-terstruktur dengan lima informan, terdiri dari dua pemangku kepentingan internal dan tiga profesional sisi pembeli yang terlibat dalam penyaringan vendor berbasis kepatuhan, serta dilengkapi audit digital pesaing dan telaah dokumen organisasi. Analisis tematik yang mengintegrasikan pengodean deduktif berbasis Resource-Based View, Teori Sinyal, dan kerangka Bain’s B2B Elements of Value, serta identifikasi pola induktif, menunjukkan bahwa tantangan utama perusahaan bukan pada kekurangan operasional, melainkan pada kesenjangan sinyal legitimasi: izin regulasi dan kapabilitas operasional yang bernilai tidak terobservasi secara digital pada tahap penyaringan awal, sehingga memicu eksklusi diam-diam dari daftar kandidat sebelum evaluasi formal dilakukan. Penelitian ini mengusulkan strategi pemasaran digital bertahap dengan pendekatan legitimacy-first yang menekankan infrastruktur minimum yang memadai, serta menawarkan kerangka kerja yang sensitif konteks dan relevan bagi UKM di lingkungan B2B teregulasi pada pasar negara berkembang.