Perpustakaan Digital ITB

Industri Telekomunikasi Selular di Indonesia saat ini telah berkembang pesat dengan teledensitas yang tinggi. Ukuran pasar yang sangat besar ini mengakibatkan banyak perusahaan yang berminat untuk ikut ambil bagian dalam industri ini, baik perusahaan dari dalam negeri atau pun dari luar negeri. Akibatnya, persaingan dalam industri ini semakin ketat, bahkan mulai mengarah ke perang harga. Dalam melakukan penetrasi pasar di Indonesia pada umumnya dan di Bandung pada khususnya, PT. XYZ mengalami kesulitan, sehingga target peningkatan pertumbuhan aktivasi tidak tercapai. Masalah yang dihadapi oleh PT. XYZ sebenarnya telah terdefinisikan dengan baik, yaitu karena PT. XYZ belum melakukan proses segmentasi pasar. Akibatnya, PT. XYZ tidak dapat menawarkan produk layanan telekomunikasi selular yang sesuai dengan apa yang diinginkan dan diperlukan oleh konsumen. Oleh sebab itu, penelitian ini difokuskan pada proses segmentasi pasar telekomunikasi selular di Bandung. Penelitian ini dilaksanakan dengan menggunakan metode Post Hoc Segmentation, dengan melakukan Cluster Analysis untuk mengelompokkan konsumen ke dalam segmen-segmen yang memiliki karakter yang hampir sama. Pengelompokan ini dilakukan berdasarkan pada variabel-variabel yang menjadi alasan konsumen dalam memilih provider layanan telekomunikasi selular di Bandung, yang diperoleh dari hasil Focus Group Discussion (FGD) dan in-depth interview. Sebelum proses Cluster Analysis dilakukan, telah dilaksanakan Factor Analysis sehingga jumlah variabel-variabel hasil dari FGD dan in-depth interview tersebut dapat direduksi guna memungkinkan penelitian dilaksanakan. Sebagai hasilnya, konsumen pada pasar telekomunikasi selular di Bandung dapat dikelompokkan ke dalam lima segmen, yang diidentifikasikan sebagai Pelanggan Setia, Asal Murah, Korban Iklan, Emosional Intensif, dan Sosialista. Dengan diketahuinya segmensegmen tersebut, dapat disusun strategi pemasaran yang diharapkan dapat diimplementasikan sehingga meningkatkan pertumbuhan aktivasi konsumen bagi PT. XYZ.