Perpustakaan Digital ITB

Dengan berkembangnya internet, banyak perusahaan B2B mulai untuk menjalankan saluran online dengan saluran E-Commerce to mendapatkan konsumen baru, mempertahankan konsumen lama, mendapatkan area pasar yang baru, mendapatkan hubungan dengan konsumen yang lebih baik dan data informasi konsumen, dan meningkatkan perjalanan konsumen mereka menjadi lebih baik. Termasuk juga perusahaan pemasok bahan baku seperti PT Barca Trios Chemindo yang menjadi agen distributor dari PT Kao Indonesia Chemicals, mereka menjual bahan baku hasil produksi PT KIC dan menjualnya ke pabrik lain dan industri rumah yang memproduksi produk deterjen dan kebutuhan rumah tangga. PT BTC beroperasi di Jabodetabek area dan tidak memiliki cabang atau kantor representative di daerah lain. PT BTC mengandalkan strategi marketing konvensional dengan tenaga sales, juga memiliki kendaraan sendiri atau berpartner dengan ekspedisi logistic pihak ketiga untuk pengiriman dan operasional. PT BTC memulai perjalanan digital konsumennya di tahun 2022 dengan meluncurkan akun marketplace to mendapatkan keuntungan dari situasi yang ada. Perusahaan menetapkan target sebagai berikut: mendapatkan konsumen baru, mendapatkan area pasar yang baru diluar jabodetabek, meningkatkan pendapatan, meningkatkan kepuasan konsumen dan penerimaan terhadap transaksi, meningkatkan daya saing perusahaan. Dalam keberjalanannya, strategi market place memberikan kenaikan pada revenue dan menambah jumlah konsumen baru. Namun, di satu sisi, terjadi angka yang kecil terhadap jumlah pembelian ulang dikarenakan kurangnya pengetahuan dan pemahaman PT BTC terhadap perjalanan digital konsumen dalam mengidentifikasi situasi. Banyak dari konsumen tsb tidak melakukan pembelian ulang dan mayoritas dari mereka tetap berasal dari area jabodetabek yang menunjukkan bahwa penetrasi market yang dilakukan oleh perusahaan masih rendah. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mempelajari titik kritis dari perjalanan digital konsumen, mengumpulkan umpan balik, dan menentukan strategi pemasaran digital yang tepat serta strategi pendukung yang cocok untuk mengatasi permasalahan yang ada. Pengumpulan data primer dilakukan dengan semi-structured interview untuk mendapatkan perspektif perusahaan dan perspektif konsumen dalam rentang waktu tertentu. Berdasarkan interview, direktur perusahaan memberikan masukan dan poin poin kunci mengenai: tantangan saat ini dan rencana kedepan, analisa 9 core elements of marketing (strategi, taktik, nilai), analisa iv SWOT, analisa Porter’s Five Force, dan analisa PEST (Politik, Ekonomi, Sosial dan Teknologi). Sementara, dua grup konsumen terdiri dari grup konsumen A (melakukan pembelian lebih dari satu kali) dan grup konsumen B (melakukan pembelian hanya satu kali), memberikan umpan balik perjalanan digital konsumennya menggunakan kerangka 5A (Awareness, Appeal, Ask, Act, Advocate). Pengumupulan data sekunder dilakukan dengan mengumpulkan informasi melalui jurnal publikasi, artikel dan laporan industry, buku, literatur, juga dari laporan keuangan perusahaan dan review akun marketplace. Kesimpulan dari perjalanan digital konsumen dengan saluran marketplace adalah cukup efektif mendapatkan konsumen baru namun kurang efektif untuk mempertahankan konsistensi konsumen untuk order via daring. Mayoritas dari mereka lebih memilih untuk melakukan pembelian dengan transaksi langsung dikarenakan beberapa faktor dan fenomena ini membuat saluran marketplace menjadi kurang efektif dan dapat digantikan perannya dengan strategi daring lainnya. Rekomendasi yang diberikan dalam penelitian ini adalah menambahkan dan menyempurnakan saluran daring perusahaan menggunakan strategi saluran website tanpa menghilangkan saluran marketplace. Membangun saluran website dapat dilakukan melalu tiga tahapan: mengembangan website dan sistemnya dengan sitemap yang jelas, menggunakan mekanisme SEO (optimasi mesin pencari) dan mengukuhkan website agar dapat melakukan transaksi seperti marketplace sebagai e-commerce yang sudah matang. Perusahaan juga perlu untuk menyesuaikan struktur perusahaan di bidang pemasaran untuk mendukung strategi marketingnya menjadi lebih baik terutama di pemasaran digital. Langkah-langkah strategi tersebut diimplementasikan dalam kurun waktu tertentu yang sudah dijadwalkan dan dilakukan oleh personil penanggung jawab tertentu.