Perpustakaan Digital ITB

PT Garuda Indonesia (Persero) Tbk atau Garuda Indonesia adalah maskapai nasional pelayanan penuh dengan konsep pelayanan yang mencerminkan keramahan asli Indonesia. Salah satu segmen yang dikelola secara khusus oleh Garuda Indonesia adalah segmen korporasi, dimana Garuda Indonesia menawarkan kerjasama Corporate Sales kepada berbagai korporasi dengan harga khusus dan berbagai keuntungan. Di tengah pertumbuhan segmen korporasi yang ditandai oleh peningkatan pendapatan dari segmen ini sebesar 27,5% di tahun 2012, pendapatan tersebut masih dibawah target dengan pencapaian sebesar 65%.dari target Permasalahan ini salah satunya diakibatkan adanya 14% pelanggan korporasi yang tidak pernah menggunakan jasa Garuda Indonesia selama tahun 2012.s Dalam mengeksplorasi permasalahan yang dialami oleh Garuda Indonesia untuk bisnis di segmen korporasi, dilakukan sejumlah analisis yaitu analisis PEST, analisis Porter’s 5 Forces, analisis pelanggan, analisis STP, bauran pemasaran, dan analisis keuangan. Dari analisis tersebut dapat ditemukan akar permasalahan yang dihadapi oleh Garuda Indonesia untuk bisnis di segmen korporasi, yaitu kurang selektifnya Garuda Indonesia dalam menjalin kerjasama, pembayaran melalaui direct channel harus dilakukan secara tunai, kekurangan jumlah corporate sales executives, dan kurang koordinasi di antara kantor cabang Garuda Indonesia untuk membina pelanggan korporasi yang berlokasi di banyak kota.Salah satu metode untuk merumuskan solusi bisnis adalah dengan benchmark terhadap corporate banking Bank Mandiri. Penelitian ini menghasilkan 5 usulan solusi bisnis berupa suatu strategi pemasaran yang terdiri dari optimalisasi aktifitas personal selling untuk memastikan berjalannya implementasi kerjasama Corporate Sales ini keseluruh anggota korporasi sehingga diharapkan setiap pelanggan korporasi dapat meningkatkan frekuensi penggunaan jasa Garuda Indonesia untuk setiap perjalanan bisnis, pengelolaan hubungan dengan pelanggan agar dapat berlangsung dalam jangka panjang dan saling memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak, pengelolaan salesperson sebagai bagian dari Garuda Indonesia yang berinteraksi langsung dengan pelanggan korporasi, penerapan masa tenggang untuk pembayaran melalui direct channel khusus untuk kementerian, serta penambahan rute baru terutama untuk rute-rute pendek ke tujuan yang dapat memfasilitasi bisnis pelanggan korporasi.. Rencana implementasi dilakukan dengan menjabarkan strategi tersebut menjadi sejumlah program, seperti: personal selling, acara, direct marketing, implementasi account plan, merekrut salesperson baru, pelatihan, rapat koordinasi, bonus, penghargaan, penerapan masa tenggan untuk pembayaran, dan pembukaan daerah tujuan penerbangan baru.