Perpustakaan Digital ITB

Perkembangan pesat perbankan korporasi di Indonesia telah meningkatkan persaingan antar lembaga keuangan, di mana negosiasi suku bunga masih menjadi pembeda yang paling terlihat namun paling tidak berkelanjutan. Meskipun berbagai upaya telah dilakukan untuk menstandarkan penetapan harga, Relationship Manager (RM) masih sering mengandalkan konsesi berbasis suku bunga untuk memperoleh kesepakatan. Pendekatan ini menghasilkan profitabilitas jangka pendek tetapi mengorbankan nilai hubungan jangka panjang, loyalitas nasabah, dan sinergi lintas produk. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan merancang kerangka negosiasi komprehensif yang memungkinkan RM mengoptimalkan penciptaan nilai hubungan melalui pengambilan keputusan terstruktur dan kolaborasi lintas fungsi. Penelitian ini berupaya menjawab empat pertanyaan utama: bagaimana kerangka pengambilan keputusan multi-kriteria seperti SMART dapat memandu evaluasi negosiasi; strategi alternatif apa yang dapat dikembangkan berdasarkan wawasan empiris RM dan Product Partner; bagaimana konsep BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) dan ZOPA (Zone of Possible Agreement) dapat memperkuat posisi tawar RM sambil menjaga kemitraan jangka panjang; serta bagaimana persiapan dan berbagi pengetahuan dapat meningkatkan efektivitas negosiasi multi-entitas. Penelitian ini berasumsi bahwa keberhasilan negosiasi di sektor perbankan bergantung pada keseimbangan antara penciptaan nilai, pembelajaran institusional, dan kepercayaan nasabah. Pendekatan kualitatif eksploratif digunakan melalui wawancara semi-terstruktur dengan empat Relationship Manager dan tiga Product Partner dari fungsi Cash Management, Treasury, dan Trade di Bank of Tiongkok Corporation Indonesia (BTCI). Analisis tematik dan matriks pengkodean digunakan untuk mengidentifikasi pola negosiasi yang konvergen dan divergen antar peran.