Perpustakaan Digital ITB

Sektor jasa bahasa global sedang berkembang, tetapi strategi penjualan dan pemasaran yang tidak efektif menyebabkan rendahnya tingkat konversi pelanggan bagi organisasi penerjemahan. Meskipun terjadi peningkatan prospek media digital yang stabil, penyedia jasa bahasa PT Mediamaz Solusindo Nusantara (Mediamaz) memiliki tingkat konversi yang rendah. Kurangnya sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), tindak lanjut yang buruk, dan komunikasi pemasaran-penjualan yang tidak memadai mengakibatkan tingkat konversi rata-rata sebesar 23% pada tahun 2024. Analisis AARRR (Akuisisi, Aktivasi, Retensi, Rujukan, Pendapatan) digunakan untuk meningkatkan tingkat konversi prospek dengan menerapkan konsep perilaku konsumen. Data survei dan transkrip diskusi calon klien dikodekan secara kualitatif menggunakan pengkodean tematik dan aksial NVivo. Pada setiap tahap kerangka kerja AARRR, persepsi konsumen dikuantifikasi menggunakan skala Likert. Pengondisian Operan (Skinner, 1953) dan Teori Mencoba (Bagozzi & Warshaw, 1990) digunakan untuk mengidentifikasi penguatan dan hambatan pembelian. Hasil penelitian menunjukkan drop-off terbesar terjadi pada tahap Aktivasi (MOFU) karena tidak adanya penguatan perilaku (reinforcement cue) seperti tindak lanjut aktif atau jaminan hasil. Di sisi internal, performa penjualan menurun akibat ketiadaan sistem penghargaan dan beban kerja manual yang tinggi. Penelitian ini merekomendasikan penerapan Behavioral Lead Scoring Model dan sistem CRM berbasis perilaku untuk memperkuat strategi konversi dan efektivitas penjualan.