Perpustakaan Digital ITB

Kondisi perekonomian Indonesia menunjukkan peningkatan belanja konsumsi rumah tangga sebesar 4,54% dibandingkan tahun lalu pada kuartal pertama tahun 2020. Fenomena ini disebabkan oleh meningkatnya permintaan masyarakat akan peralatan rumah tangga yang digunakan sehari-hari, Perusahaan peralatan rumah tangga kini menghadapi persaingan karena tren ini, yang menyebabkan fokus pada peningkatan kualitas produk dan perluasan pangsa pasar. PT. PANCI BERSAMA, perusahaan yang didirikan pada tahun 1999, bergerak di bidang penjualan langsung peralatan rumah tangga dengan pusat distribusinya berlokasi di Kota Bogor, Jawa Barat. Selama 24 tahun beroperasi, perusahaan telah efektif memasarkan berbagai produk di seluruh Indonesia, antara lain Wok Pan Sarangan, Kompor Gas, Stock Pot, Panci Set, Coper, Panci Presto, dan Blender. Segmen pasar utama perusahaan adalah orang-orang yang tinggal di daerah pedesaan dan perkampungan, perusahaan ini menyebutnya dengan tir 3 dan tir 4. Dalam pemasaran produknya, perusahaan menerapkan sistem mendorong pasar, yaitu strategi yang mengintegrasikan produksi produk dengan pendekatan pemasarannya, menekankan produksi hemat biaya untuk memfasilitasi promosi produk dengan harga di bawah harga pasar, sehingga mampu menarik basis konsumen yang lebih luas. Saat ini, kondisi PT. PANCI BERSAMA sedang menghadapi tantangan yang menunjukkan tahap kematangan dalam siklus hidup produk pada sebuah perusahaan. Kejenuhan pasar dan menurunnya pendapatan perusahaan karena pelanggan tidak ingin melakukan pembelian lagi mengakibatkan penjualan saat ini mengalami fluktuasi dan keuntungan berkurang. Berdasarkan penelitian terdahulu, ditemukan bahwa pelanggan yang menggunakan kredit cenderung memperpanjang umur barang tahan lama, sehingga mengurangi kecenderungan mereka untuk sering melakukan penggantian. Selain itu, berdasarkan survey pendahulu yang dilakukan terhadap pembeli sebelumnya. Hasil survei menunjukkan bahwa hanya 30% pelanggan yang membeli produk dari perusahaan lebih dari satu kali, sedangkan sisanya hanya melakukan pembelian produk sekali saja. Selain itu, 50% responden menyatakan tidak berniat melakukan pembelian kembali produk dari perusahaan karena berbagai faktor, antara lain kendala ekonomi dan perubahan kebutuhan. Dalam menghadapi kondisi ini, maka perlu dilakukan perbaikan segera dalam strategi pemasaran produk untuk mencegah penurunan yang sedang terjadi. Perusahaan harus melakukan perbaikan dan inovasi dalam pemasaran produk untuk mempertahankan pendapatan dan kemampuan untuk bersaing di industri ini. Untuk meningkatkan penjualan dan memperluas pangsa pasar dalam industri peralatan rumah tangga, perlu dilakukan identifikasi mendalam mengenai posisi perusahaan ini dengan menggunakan analisis internal dan analisis eksternal yang komprehensif. Analisis internal ini digunakan untuk mengenatahui bagaimana kondisi yang perusahaan saat ini dalam menghadapi persaingan yang sedang terjadi di industry ini. Analisis dilakukan dengan menggunakan metode Analisis Pelanggan, STP, Bauran Pemasaran, Analisis Rantai Nilai, Analisis VRIO, Analisis PESTEL, Analisis Pesaing, dan Analisis Five Porter’s Forces. Analisis ekternal dilakukan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman apa yang ada di industri saat ini yang dapat menganggu aktivitas bisnis perusahaan selama menjalankan bisnisnya. Selain itu, perlu dilakukannya identifikasi mengenai faktorfaktor yang mempengaruhi pembelian produk oleh pelanggan di industri ini. Sehingga perusahaan dapat menciptakan strategi terbaik berdasarkan faktor tersebut untuk meningkatkan kemampuan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan. Analisis yang digunakan untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi pembelian pelanggan dalam industry ini yaitu dengan menguji hubungan Bauran Pemasaran 4P (Produk, Tempat, Harga, dan Promosi) terhadap keinginan membeli. Hasil analisis internal perusahaan dengan menggunakan analisis rantai nilai menunjukkan bahwa kuatnya infrastruktur pendukung kegiatan produksi, fasilitas lengkap yang mendukung kinerja karyawan, dan jaringan distribusi yang luas di seluruh Indonesia. Namun, dalam pemasaran produknya masih terdapat segmen pasar yang belum tergarap. Hal ini menunjukkan kurangnya diversifikasi target pasar dari perusahaan. Analisis STP menemukan posisi perusahaan yang efektif dalam target pasar saat ini yaitu ibu rumah tangga pedesaan. Untuk pengembangan kondisi perusahaan, dilakukan pergeseran sasaran pasar baru yaitu individu dengan usia produktif dari kelas menengah di Jawa Barat sehingga penetrasi pasar saat ini akan lebih luas. Untuk analisis eksternal didapatkan hasil bahwa persaingan di industri saat ini semakin ketat, dan barang pengganti saat ini berpotensi berdampak pada penjualan perusahaan. Sedangkan untuk analisis pelanggan didapatkan hasil bahwa terdapat pengaruh signifikan dari variabel produk, harga dan promosi terhadap niat pembeli, sedangkan untuk lokasi tidak memiliki pengaruh yang dapat diabaikan. Dalam menghadapi tantangan saat ini, didapatkan alternatif strategis yaitu pengembangan pasar, program loyalitas, dan peningkatan aktivitas promosi. Strategi ini bertujuan untuk mendiversifikasi segmen pasar sehingga mampu meningkatkan penjualan dan branding yang dimiliki oleh perusahaan. Penerapan strategi yang direkomendasikan ini diharapkan dapat meningkatkan posisi pasar perusahaan dan memastikan daya saing berkelanjutan.