Perpustakaan Digital ITB

PT Telkom Indonesia (Persero) Tbk, atau yang lebih dikenal sebagai Telkom, merupakan perusahaan telekomunikasi milik Negara. Telkom adalah perusahaan telekomunikasi terbesar di Indonesia yang memiliki empat segmen operasi yaitu segmen consumer, enterprise, mobile, wholesale dan internasional. Di segment enterprise, Telkom telah mengimplementasikan strategi New-go-to-market-alignment atau NGTMA yaitu skema yang memungkinkan anak perusahaan Telkom dapat melakukan kontrak secara langsung dengan pelanggan korporasi Telkom dan Telkom bertindak sebagai fasilitator. Pendapatan dari skema NGTMA menunjukkan penurunan dimana terjadi penurunan sebesar 16.05% di tahun 2022. Penurunan revenue NGTMA ini tidak sejalan dengan proyeksi pertumbuhan layanan ICT di segmen enterprise di Indonesia, sehingga perlu dilakukan investigiasi terhadap potensi permasalahan dalam implementasi skema NGTMA. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengevaluasi skema NGTMA guna meningkatkan pendapatan di segmen enterprise Telkom dengan merumuskan strategi yang dapat diimplementasikan untuk meningkatkan efektivitas skema NGTMA. Dalam penelitian ini, metodologi penelitian yang digunakan adalah pendekatan qualitative dengan mengumpulkan data primer melalui metode in-depth interview kepada 13 responden yang terdiri dari responden yang mewakili senior leaders dari divisi enterprise Telkom, mewakili senior leaders dari anak perusahaan Telkom, dan mewakili dari senior leader pelanggan korporasi. Data sekunder yang digunakan meliputi data internal perusahaan, dokumen riset yang diterbitkan oleh konsultan, riset dari operator telekomunikasi, sumber lain seperti buku, peraturan pemerintah, jurnal, dan sumber dari internet. Dari hasil penelitian ditemukan bahwa skema NGTMA memerlukan pengembangan dan penyempurnaan yang berkelanjutan. Tantangan yang diidentifikasi dalam implementasi skema NGTMA meliputi preferensi pelanggan dalam melakukan kontrak secara langsung dengan Telkom, pentingnya keterlibatan Account Manager dalam membangun hubungan bisnis dengan pelanggan korporasi, evaluasi kinerja dan penentuan KPI yang tepat, kendala anak perusahaan Telkom untuk terdaftar pada vendor list di pelanggan, kebijakan dan panduan yang jelas terkait skema NGTMA, bagaimana memastikan gap antara kompetensi anak perusahaan Telkom dan kebutuhan pelanggan dapat dikelola, memastikan kecukupan modal kerja anak perusahaan Telkom, mengurangi ketergantungan pada mitra eksternal dalam pengembangan solusi enterprise. Penelitian ini memberikan usulan untuk perbaikan implementasi skema NGTMA yaitu memperkuat hubungan Account Manager anak perusahaan dengan pelanggan, standarisasi kapabilitas anak perusahaan dan memastikan anak perusahaan Telkom terdaftar sebagai vendor di pelanggan, menyelaraskan kebijakan NGTMA dan kompensasi bagi Account Manager, meningkatkan kualitas layanan, memperdalam pemahaman atas pelanggan dan perencanaan proyek, serta investasi dalam transformasi digital serta menggurangi ketergantungan terhadap mitra eksternal. Untuk penelitian selanjutnya dapat dilakukan dengan melakukan analisa keuangan untuk skema NGTMA dari perspektif profitabilitas dan bagaimana merumuskan pengukuran kinerja dan kompensasi bagi Account Manager. Hasil penelitian ini dapat menjadi masukan untuk perbaikan skema NGTMA di segmen enterprise.