Perpustakaan Digital ITB

Krakatau Steel (KS) adalah produsen baja di Indonesia. Sebagai produsen baja, KS harus beroperasi secara efisien dengan mencapai skala ekonomis. Bermain di pasar komoditi, membuat KS harus berhadapan dengan fluktuasi harga. Pada saat tren harga naik, konsumen cenderung memesan lebih banyak untuk memaksimalkan keuntungan. Konsumen juga cenderung memesan secara lebih sedikit pada harga saat tren yang turun untuk meminimalkan risiko dari inventori dengan harga tinggi. KS memiliki pesaing domestik seperti Gunung Raja Paksi, Gunawan Dian Jaya Steel, Java Pacific, dan ArcelorMittal Nippon Steel. KS juga memiliki pesaing dari impor seperti Cina, Jepang dan Korea. Untuk terus memenuhi kapasitas produksi, KS harus berkolaborasi dengan pelanggannya, memahami kebutuhan mereka dan memenuhinya dengan produk dan layanan yang diberikan. Ada beberapa kategori pelanggan dalam industri ini, pabrikan besar, pabrikan kecil, reseller besar, reseller kecil, proyek dan pengecer. Pabrikan besar dan reseller besar memiliki peran penting dalam penempatan order. KS harus memilih pabrikan besar dan reseller besar untuk bergabung dengan program key account dan distributor manajemen. Kemudian mengkategorikannya menjadi strategic customers, star customers, status customers atau streamline customers. KS perlu berkolaborasi dengan setiap kategori secara berbeda agar efektif dan efisien.