Perpustakaan Digital ITB

Pasar mobil bekas Indonesia diperkirakan akan mencatat pertumbuhan sekitar 5,74% pada tahun 2027. Karena terdapat pergeseran perilaku pembeli dan peningkatan jumlah pemain mobil bekas Indonesia di masa depan, agar tetap kompetitif di pasar, mengembangkan persona pembeli adalah salah satu solusi penting yang dapat dipertimbangkan oleh pelaku bisnis mobil bekas. Persona pembeli atau buyer persona adalah profil yang menggambarkan pelanggan ideal bisnis. Buyer persona merupakan level lanjut dari segmentasi. Buyer persona dapat membantu bisnis menargetkan demografi lebih dalam dan membantu bisnis untuk memahami tidak hanya siapa pelanggan mereka tetapi juga cara berbicara dengan mereka. Saat ini di Indonesia, pengembangan persona di industri otomotif sangat terbatas, karena terbatasnya riset di pasar. Ada sekitar 50 ribu dealer mobil di Indonesia. Namun, sebagian besar dari mereka merupakan dealer mobil UKM, sehingga mereka masih memiliki sumber daya yang terbatas, terutama untuk melakukan penelitian tentang kondisi pasar. Oleh karena itu, penelitian ini dapat menjadi acuan bagi pelaku bisnis otomotif untuk memahami motivasi pelanggan. Dengan ini, pelaku bisnis dapat membuat materi pemasaran yang sesuai dengan preferensi, keinginan, dan kebutuhan pelanggan. Pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode kuantitatif dan kualitatif. Metode kuantitatif akan digunakan untuk pengembangan buyer persona dengan menggunakan kuesioner survei online. Ada tiga variabel yang akan digunakan dalam mengembangkan buyer persona untuk pembeli mobil bekas, yaitu informasi biografi, pemicu pembelian pengguna, dan perilaku konsumen. Setelah persona dikembangkan, maka akan digunakan metode kualitatif untuk memetakan customer journey pada setiap persona dengan menggunakan wawancara mendalam. Survey ini diisi oleh 284 responden yang pernah membeli mobil bekas. Berdasarkan hasil analisis cluster, terdapat empat persona yang dikembangkan yaitu The Millennials, The Working Mum, The Busy Man, dan The Entrepreneur. Setiap persona memiliki customer journey map yang berbeda dalam membeli mobil bekas. Setiap journey akan membangkitkan emosi pelanggan, yang merupakan emosi positif dan negatif. Emosi negatif atau pain point dari customer journey ini akan digunakan untuk rekomendasi perbaikan.