Perpustakaan Digital ITB

Tingginya produksi batubara di Indonesia diikuti dengan tingginya kegiatan ekspor komoditas ini, tidak diiringi penjualan yang tinggi ke dalam negeri. Hal ini menyebabkan seluruh industri pemakai batubara di dalam negeri kesulitan menjalankan pabriknya dan secara tidak langsung memengaruhi perekonomian nasional. Kementerian ESDM melalui Keputusan Menteri ESDM mengatur kewajiban penjualan dalam negeri sebesar 25% dari total produksi tahunan, dengan ancaman pengurangan izin jumlah produksi tahun berikutnya jika ketentuan 25% tersebut tidak tercapai. PT Harapan Batubara Terdepan (PT HBT) merupakan perusahaan swasta yang mendapat izin kegiatan usaha pertambangan dari pemerintah. Sama seperti kebanyakan perusahaan batubara pada umumnya, PT Harapan Batubara Terdepan mengalami kesulitan dalam pemenuhan kewajiban penjualan domestik (DMO). Pencapaian DMO PT HBT tahun 2018 sebesar 8,5%. Untuk menganalisis masalah ini dan menemukan solusi untuk strategi penjualan yang perlu dilakukan perusahaan dalam menyelesaikan masalah ini, dilakukan wawancara dengan orang-orang yang terlibat dalam kebijakan DMO tersebut baik dalam maupun luar perusahaan dan mengikuti seminar-seminar yang berkaitan dengan DMO. Ada beberapa cara yang telah dilakukan untuk menganalisis kondisi yang perusahaan, melalui Framework Tematik dan Generik. Yang pertama analisis internal menggunakan VRIO Analysis dan analisis eksternal perusahaan menggunakan PESTEL Analysis. Kedua analisis tersebut sebagai dasar dari penyusunan SWOT yang dimiliki perusahaan. Selain itu, Industry Value Chain dan Stakeholders Mapping Analysis digunakan untuk melihat lingkup kerja perusahaan dalam berjualan dan berinteraksi dengan stakeholder.