Perpustakaan Digital ITB

Bertambahnya jumlah orang kaya di negara-negara berkembang membuka pintu kesempatan bagi banyak bank untuk melakukan ekspansi dalam upaya menjangkau pasar-pasar potensial, terutama pelanggan mass affluent (didefinisikan sebagai pelanggan dengan total aset yang dapat diinvestasikan mulai dari USD 50.000 ke atas). Indonesia dikategorikan sebagai salah satu negara berkembang, yang menarik bukan hanya bagi bank-bank lokal, tetapi juga bagi bank-bank asing untuk masuk ke Indonesia. Dari berbagai proporsisi produk untuk menjangkau pelanggan mass affluent, manajemen kekayaan telah menjadi salah satu produk paling populer di segmen bank-bank prioritas. Manajemen kekayaan tidak hanya menjual produk, tetapi juga layanan dan saran melalui Relationship Managers untuk membantu investor dalam menetapkan tujuan investasi dan membantu mereka untuk mencapai tujuan tersebut dengan mengalokasikan aset pada berbagai jenis investasi.Di tengah-tengah ketatnya kompetisi dan semakin banyaknya kompetitor, industri perbankan tengah berjuang di dalam kompetisi yang semakin menyerupai komoditas. Industri jasa yang tadinya eksklusif telah masuk ke dalam perang harga yang tidak berkesudahan dan dipenuhi oleh banyak imitator. Pasar telah menjadi sangat tersaturasi dan tidak lagi menitik beratkan pada diferensiasi, melainkan banyak bank menawarkan produk yang relatif sama dengan harga atau promosi yang lebih menarik. Daripada bersaing di dalam Red Ocean, bank-bank seharusnya mulai melakukan identifikasi terhadap potensi jurang pemisah yang mungkin ada pada proporsisi produk dan layanan untuk manajemen kekayaan bagi bank-bank prioritas di Indonesia. Proses identifikasi jurang pemisah seharusnya dilihat pada perspektif yang lebih luas - mungkin keluar dari lingkupan produk dan menjangkau area pelayanan. Analisa semi kualitatif terhadap pihak-pihak internal dan eksternal menunjukkan bahwa sebagian besar pelanggan berpandangan bahwa proporsisi produk baru bukan merupakan solusi bagi diferensiasi - karena pada kondisi pasar sekarang ini produk baru dengan mudah dapat ditiru dengan cepat. Bank-bank seharusnya melihat dari sudut pandang pelayanan - bagaimana Relationship Managers dapat membangun dan memupuk kepercayaan dari pelanggan dan mempertahankan hubungan yang baik dengan bank melalui peningkatan profesionalisme dan kemampuan sumber daya manusia.