Perpustakaan Digital ITB

Industri telekomunikasi seluler Indonesia menghadapi tekanan margin yang semakin tajam seiring melandainya monetisasi segmen konsumen dan tingginya intensitas belanja modal. Pada April 2025, PT XL Axiata Tbk, PT Smartfren Telecom Tbk, dan PT Smart Telecom melakukan penggabungan usaha menjadi PT XLSMART Telecom Sejahtera Tbk, membentuk operator seluler terbesar kedua di Indonesia dengan sekitar sembilan puluh empat juta pelanggan dan pendapatan pra-merger gabungan sebesar Rp 45,8 triliun. Tahun buku konsolidasi pertama pascamerger menghasilkan pendapatan Rp 42,4 triliun, namun dengan rugi bersih sebesar Rp 4,4 triliun, memperlihatkan ketegangan antara konsolidasi skala dan profitabilitas jangka pendek. Dalam konteks tersebut, segmen bisnis-ke-bisnis (B2B) diposisikan oleh manajemen senior sebagai mesin pertumbuhan strategis, dengan estimasi kontribusi saat ini sekitar sepuluh hingga tiga belas persen terhadap pendapatan konsolidasi, serta pasar enterprise ICT yang dapat dijangkau operator diproyeksikan tumbuh pada tingkat majemuk dua puluh dua persen per tahun antara 2023 dan 2028. Tesis ini menggunakan desain studi kasus tunggal dengan pendekatan sekuensial eksplanatori metode campuran (Creswell & Plano Clark, 2018) untuk mengkaji bagaimana operasionalisasi corporate entrepreneurship melalui dua inisiatif unggulan yang dirujuk manajemen, BRAVO 500 (disiplin komersial dan fokus akun bernilai tinggi) dan ESTA (Enterprise Smart Technology & Automation, yakni inisiatif penguatan kapabilitas enterprise dan kesiapan solusi), mendorong penciptaan nilai B2B yang berkelanjutan di XLSMART, dengan kapabilitas platform enterprise dan ekosistem kemitraan pemegang saham pengendali diposisikan sebagai pemampu pendukung. Data sekunder mencakup laporan keuangan audited PT XL Axiata Tbk (2022–2024), PT Smartfren Telecom Tbk (2022–2024), dan PT XLSMART Telecom Sejahtera Tbk (2025), disertai paparan investor merger Maret 2025. Data primer diperoleh dari wawancara semi-terstruktur dengan tiga pimpinan enterprise senior. Studi ini menyusun kerangka konseptual yang berpijak pada corporate entrepreneurship (Zahra, 1996; Kuratko, 2017) serta strategic entrepreneurship dan dynamic capabilities (Ireland et al., 2003; Teece, 2007) sebagai teori mekanisme, dengan integrasi pascamerger (Haspeslagh & Jemison, 1991) sebagai konteks; kapabilitas platform enterprise dan ekosistem grup usaha terdiversifikasi (Parker et al., 2016; Adner, 2017; Jacobides et al., 2018; Khanna & Palepu, 2000) berfungsi sebagai pemampu pendukung, bukan sebagai pilar paralel. Kerangka tersebut menghubungkan kedua inisiatif unggulan dengan kapabilitas platform enterprise serta hasil finansial yang diukur melalui pertumbuhan pendapatan, pertumbuhan laba kotor, margin EBITDA, dan efisiensi modal. Studi ini memberikan kontribusi berupa peta strategis berbasis praktik dan bukti untuk mengubah skala pascamerger menjadi pendapatan B2B yang lebih berkualitas, di mana ekosistem kemitraan mendukung akses pasar, lingkungan uji coba (pilot), akun referensi, dan penskalaan.