Perpustakaan Digital ITB

Dalam menghadapi persaingan, perusahaan harus tanggap terhadap perubahan yang terjadi yang dapat mengakibatkan perubahan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian. Menurut Kurtz (2008), perilaku konsumen berhubungan dengan bagaimana usaha konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, konsumen akan mencari informasi mengenai manfaat suatu produk dan selanjutnya mengevaluasi atribut-atribut produk tersebut sesuai dengan preferensi konsumen. Preferensi konsumen terhadap suatu produk dapat dinilai dari atribut-atribut produk/jasa yang ditawarkan. Dari atribut-atribut yang ada, terdapat beberapa atribut penting yang sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih suatu produk. Kepentingan suatu atribut dapat dilihat dari nilai utilitas setiap atribut spesifik yang diperoleh dengan menggunakan analisis konjoin. Penelitian ini bertujuan untuk mengevaluasi preferensi pasar dalam memilih produk pasca bayar khususnya untuk produk Matrix Indosat dengan cara memprediksi pangsa pasar dari produk pasca bayar Matrix Indosat. Penurunan jumlah pelanggan dari produk pasca bayar Matrix Indosat mengindikasikan adanya perubahan perilaku pelanggan Matrix Indosat dalam pengambilan keputusan pembelian sehingga terdapat pelanggan yang beralih dari produk Matrix Indosat ke produk lainnya. Prediksi pangsa pasar dilakukan dengan menggunakan pendekatan preferensi. Nilai utilitas yang diperoleh dari hasil analisis konjoin akan digunakan untuk menghitung besar preferensi konsumen terhadap suatu produk. Nilai preferensi tesebut akan dirubah ke dalam suatu pilihan dengan menggunakan simulasi analisis konjoin. Tahapan-tahapan dalam simulasi analisis konjoin yaitu pembuatan skenario dari produk-produk yang akan dilibatkan dalam simulasi, menghitung estimasi total utilitas setiap skenario, dan mengestimasi besar preferensi untuk memprediksi pangsa pasar dengan menggunakan maximum utility (first choice) model. Untuk menghitung nilai maximum utility dibutuhkan nilai probabilitas seorang responden dalam memilih suatu produk. Probabilitas ini dapat dihitung dengan menggunakan BTL model atau logit choice. Simulasi analisis konjoin menghasilkan prediksi pangsa pasar produk pasca bayar Matrix Indosat. Berdasarkan hasil simulasi tersebut, kemudian dilakukan evaluasi sehingga diperoleh masukan pengembangan bauran pemasaran untuk dapat meningkatkan nilai preferensi konsumen dalam memilih produk Matrix Indosat. Hasil evaluasi akan dilakukan simulasi sehingga diperoleh prediksi pangsa pasar Matrix Indosat apabila mengimplementasikan bauran pemasaran yang telah dikembangkan.