Perpustakaan Digital ITB

Pandemi Covid-19 tidak hanya menciptakan peluang pada industri perbankan di dunia, tetapi juga memunculkan banyak tantangan. Terutama untuk pengembangan dan proses digitalisasi perbankan, mulai dari produk, layanan, dan model bisnis. Digitalisasi sangat dibutuhkan dalam transaksi dan pembayaran untuk memenuhi kebutuhan nasabah, tidak hanya untuk nasabah retail, tetapi juga untuk nasabah wholesale sebagai bisnis B2B antara perbankan dengan nasabah. Pembayaran dan transaksi juga telah berkontribusi meningkatkan pendapatan bank setiap tahunnya, tidak hanya secara global tetapi juga di Indonesia. Meskipun tren transaksi perbankan di Indonesia terus meningkat, BRI kesulitan mempertahankan pangsa pasar di antara dua pesaing besar pada segmen wholesale, khususnya dalam volume transaksi cash management. Oleh karena itu, tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk mengetahui kondisi dan permasalahan utama pada transaksi BRI pada segmen wholesale banking. Selanjutnya untuk kemudian dapat mengidentifikasi inisiatif strategis dan imlementasinya dalam rangka meningkatkan transaksi di wholesale banking BRI. Penulis menggunakan kerangka konseptual keunggulan kompetitif yang dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Keunggulan kompetitif tersebut dapat digunakan untuk mengukur kinerja, termasuk pangsa pasar dan profitabilitas. Pada penelitian ini, penulis menggunakan baik data primer maupun data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara mendalam dengan pengguna transaksi online di wholesale banking, sedangkan data sekunder diperoleh dari laporan tahunan, data pasar dan beberapa data internal perusahaan. Dengan kerangka kerja VRIO dalam analisis internal dan Porter 5 Forces dalam analisis eksternal, penulis menemukan akar penyebab menurunnya pangsa pasar BRI adalah kurangnya prioritas segmen tertentu untuk memahami ekosistem. Selain itu, juga disebabkan oleh beban kerja Relationship Manager (RM) dan kurangnya dukungan untuk pemasaran program. BRI memiliki produk yang bagus dengan teknologi terbaru dan fitur yang lengkap, seperti Qlola by BRI. Namun, karena produk yang relatif baru, BRI masih memiliki kekurangan dalam hal promosi dan pemasaran produk, terutama oleh RM di wholesale banking. Berdasarkan pemahaman atas perilaku pelanggan, ekosistem juga berperan penting untuk meningkatkan volume transaksi yang berkelanjutan. Selain itu, BRI membutuhkan strategi untuk mengoptimalkan ekosistem bisnis nasabah. Berdasarkan strategi go-to-market, penulis merekomendasikan BRI untuk menetapkan prioritas nasabah dan positioning baru untuk transaction banking. BRI juga perlu memperkuat tim penjualan dan pemasaran sebagai saluran penting untuk menjual produk transaksi. Dan dari sisi produk, BRI perlu mengoptimalkan keunggulan ekosistem sebagai value proposition produk transaksi BRI.