Perpustakaan Digital ITB

Pengambilan keputusan yang melibatkan saluran distribusi adalah salah satu yang paling penting yang harus dibuat oleh organisasi. Salah satu alasan pentingnya adalah hubungan antara produsen dan distributor biasanya melibatkan komitmen jangka panjang yang sulit diubah. Di sisi lain, organisasi harus siap menyesuaikan praktik distribusinya untuk menumbuhkan bisnis di pasar yang tidak pasti dan sangat kompetitif. Saluran distribusi ganda sering digunakan di pasar B2B untuk meningkatkan penjualan produk mereka dan menanggapi berbagai kebutuhan pelanggan. Tugas akhir ini mengidentifikasi kasus saluran distribusi ganda di SMID sebagai saluran terintegrasi yang dimiliki pabrikan dan HEJ sebagai saluran independen. Selalu ada banyak konflik antara SMID dan HEJ, seperti menolak prospek customer yang direferensikan, tidak meminta dukungan, dan saling klaim permintaan customer. Perilaku ini menyebabkan rusaknya kepercayaan, sungkan untuk berkoordinasi, dan tidak tercapainya target pendapatan. Tugas akhir mengusulkan penyelidikan dan intervensi soft system metodologi (SSM) sebagai proses perubahan dan proses pembelajaran dalam meningkatkan system dan kordinasi distribusi ganda untuk meningkatkan revenue dan tetap unggul dalam persaingan. Tindakan perubahan yang diusulkan menggunakan SSM adalah untuk melibatkan pemangku kepentingan dengan keterlibatan aktif dalam memutuskan tindakan transformasi dan menciptakan rasa kepemilikan terhadap proses perubahan. Sebagai alat bantu yang membantu SSM dalam tahap pencarian tahu, proyek akhir mengadopsi framework 7-S dari McKinsey. Framework 7-S memungkinkan kita untuk menemukan sebanyak mungkin masalah yang relevan, pandangan dunia, dan transformasi yang diperlukan dalam situasi terbatas waktu.