Perpustakaan Digital ITB

Abstrak: Indonesia sebagai negara agraris akan selalu membutuhkan pupuk dalam jumlah yang sangat besar untuk mendukung pertanian dan perkebunan yang tersebar di seluruh Indonesia. Perubahan tata niaga pupuk yang mengarah ke mekanisme pasar bebas menuntut perusahaan manufaktur pupuk di Indonesia untuk berusaha meninjau atau merekayasa saluran distribusinya sehingga dapat mampu bertahan dalam persaingan. Persaingan dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan pokok, yaitu : masuknya pendatang baru, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok, serta persaingan diantara pesaing yang ada., sedangkan untuk memenangkan suatu pasar yang kompetitif, perusahaan harus mencari sesuatu yang lebih baik dari pesaingnya. Untuk melihat kekuatan dan keunggulan bersaing pupuk NPK Pelangi dibanding pesaing utamanya maka dilakukan benchmarking. Konsekuensi dari perubahan lingkungan bisnis yang demikian cepat baik dari sisi teknologi, regulasi dan persaingan maka mau tidak mau perusahaan Pupuk Kaltim harus semakin fokus kepada pelanggan dan harus mampu memberikan solusi terhadap setiap persoalan rnereka. Untuk mengetahui service output demand pengecer pupuk dalam penyusunan saluran distribusi, dilakukan survey sample terhadap pengecer di wilayah Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta. Variabel output layanan yang dikehendaki pengecer ini untuk menentukan kriteria saluran distribusi sampai ke tingkat pengecer. Sembilan output layanan basil survey yang dinggap penting penting yaitu : Quality : pupuk tidak lembek; Cost : harga beli stabil; Delivery : barang diantar gratis, barang diterima sesuai pesanan, dilayani dengan cepat, barang diterima pada hari yang sama; Flexibility : hubungan pribadi yang baik, tidak hams membayar tunai, bisa pesan / beli setiap saat. Penelitian ini berusaha menggali bagaimana proses perancangan saluran distribusi pupuk dapat dikembangkan khususnya dalam pengelolaan pupuk majemuk NPK di Indonesia. Menggunakan pendekatan channel management, dan vertical marketing system, penelitian mengusulkan tiga alternatif saluran distribusi yaitu Saluran Distribusi Pola Distributor (SDPD), Saluran Distribusi Pola Broker(SDPB) dan Saluran Distribusi Pola Pengecer (SDPP). Ketiga alternatif ini diharapkan dapat meningkatkan output layanan di tingkat pengecer melalui kontrol pihak pabrik yang lebih dalam, pada mata rantai jalur distribusi. Studi penelitian kasus yang dilakukan pada pupuk NPK Pelangi PT. Pupuk Kalimantan Timur, Tbk., menunjukkan hasil bahwa saluran distribusi yang sesuai adalah Saluran Distribusi Pola Distributor (SDPD). Dimana uji alternatif saluran distribusi terbaik dengan melakukan optimasi keputusan terhadap tiga kriteria perancangan yaitu kriteria ekonomi, kriteria pengendalian dan kriteria pelayanan. Upaya meningkatkan penjualan pupuk NPK Pelangi dilakukan dengan analisis product life cycle guna menentukan strategi bauran pemasaran yang hams dilakukan, yang meliputi 4 P : product, price, place dan promotion dan service 3P : people, process dan physical evidence. Dari analisis posisi ini didapatkan bahwa sasaran pemasarannya adalah menciptakan kesadaran akan produk dan agar konsumen mau mencoba.