Perpustakaan Digital ITB

Kemampuan bank untuk mencatatkan keuntungan perusahaan (profit) ditentukan oleh seberapa baik tim sales menghasilkan pendapatan (revenue). Bank Privat, sebuah bank swasta di Indonesia, mendapati adanya perbedaan signifikan dalam performa dari tim sales. Meskipun metode distribusi target yang sama telah diaplikasikan ke seluruh cabang di Indonesia, kesenjangan dari hasil performa antara cabang masih terlihat. Situasi ini menandakan adanya perbedaan dari efisiensi performa dari tim sales atau Relationship Manager pada cabang tersebut. Analisa ini berfokus pada enam belas (16) cabang Bank Privat di Jakarta. Menggunakan dua tahapan perhitungan model Data Envelopment Analysis (DEA), kalkulasi ini menggunakan input, perantara, dan output yang diambil dari data masing-masing cabang. Dikarenakan hasil dari performa cabang sangat bergantung pada anggota tim sales, jumlah dari Relationship Manager pada masing-masing cabang akan digunakan sebagai variabel input. Aktivitas penjualan yang dilakukan oleh tim sales untuk meningkatkan saldo simpanan, pinjaman, dan investasi, serta jumlah nasabah baru di masing-masing cabang digunakan sebagai variabel perantara, karena aktivitas ini yang akan meningkatkan output (revenue). Menggunakan hasil perhitungan dari model DEA, beberapa cabang menunjukkan nilai efisiensi yang sempurna dalam proses perubahan input menjadi variabel perantara, dan variabel perantara menjadi output. Cabang dengan nilai efisiensi sempurna ini dibandingkan dengan cabang lainnya dari beberapa perspektif: demografi, kompetensi, dan kepribadian dari tim sales. Hasil menunjukkan bahwa cabang dengan nilai efisiensi sempurna memiliki jumlah Relationship Manager yang memiliki masa kerja lebih pendek dan pengalaman bekerja di Bank Nasional sebelum memulai karir di Bank Privat. Penelitian ini juga membahas kemungkinan adanya perbedaan dari kepribadian tim sales yang memiliki nilai efisiensi sempurna. Hasil dari hasil perhitungan model DEA dapat digunakan untuk implementasi lebih lanjut dalam meningkatkan kualitas talenta tim sales.